开发商的业绩越来越惨淡，营销总的压力越来越大，有的秃了头，有的白了头。
其实大家都知道，要提升业绩关键在于：提升转化。
提升转化的方法又可以分为：“外功”和“内功”。
“外功”，主要是通过加大广告投放、增加拓客量和提升佣金点数等方式做大客户基数，来提升转化，本质是用钱换转化。
这是“广种薄收的粗放型”提升转化思路，多年来也是房地产行业最常用的思路。
但是，现在开发商没钱了，而且投广告、搞地推这套经典获客打法也失效了，更何况市场新客少得可怜，所以这条路彻底走不通了。
思路决定出路，现在需要转化思路，转练“内功”。也就是转向“精耕细作的精细型”提升转化思路。
具体操作上，就是通过做好案场接待提升转化。
而且，提升转化还可以激励各个渠道尤其是分销的带客积极性，实现“转化越多，带客越多，转化更多”的良性循环。
但是，要如何练好内功呢？
AI助力画像与挖需，科技赋能传递价值
行业数据显示，现在案场到访持续下降，大盘数据约在160组/月。而且成交数据也整体稳中有降，稳定在20套左右。面对到访与成交的“双降”，房企要求生存，迫切需要提升案场转化实现自己造血！
要提升转化，首先，要做好客户到访的接待；其次，要做好项目价值传递和展示；最后，要提升整个置业顾问团队的销售力。
一、做好接待：挖需算法，用AI读懂客户的真实需求
在接待客户过程，首先需要了解客户的真实需求，因此需要通过置业顾问的一步步提问来挖需。但是，原来接待过程中，置业顾问有没有提问？有没有问到点子上？客户怎么回答的？都是“黑箱”，难以监控。
现在通过智能工牌的挖需算法可以帮助置业顾问识别客户需求。只需要在接待完成后，在后台接待分析页面下的【提问话术】模块，用AI对接待全文的顾问话术进行识别就行。如果顾问有主动挖掘客户意向的话术，则与需求相关内容就会展示在提问话术下方，点击具体提问内容后可以展开查看原始对话文本。此外，挖需算法还能辅助完善客户画像。
比如，某置业顾问问客户“您是做什么的？”，客户说“我在银行工作”。挖需算法就会识别到顾问问了工作职业话术，且客户画像算法会提取到客户的职业是：在银行工作。
如果置业顾问没有问客户挖需问题呢？没关系，只要是有与需求相关的谈话内容，AI也能自动识别。
比如，在置业顾问和客户的聊天中，客户自己说“我家有五口人，肯定是要住三房的”，挖需算法识别不到置业顾问的提问话术，但是客户画像算法会提取到客户的家庭结构是“五口人”，以及意向户型是“三房”。
在具体应用中，某置业顾问通过提问，了解到客户2个孩子，有上学需求，并且置业顾问对学校进行了详细介绍。就这样，原来案场的挖需过程“黑箱”被打开了。
二、价值传递：价值传递到位，价格才不会嫌贵
要成交，光了解客户需求还不够，还需要客户需求和项目价值契合才能成交。因此，置业顾问在接待过程中，价值传递一定要到位。
1、接待时长：60分钟及格，90分钟才算优秀
价值点要传递到位，接待时长要达标，根据我们的大数据统计显示，接待时长要达到60分钟到90分钟，才能把项目价值说透，客户才容易达成成交。也就是说，60分钟是接待及格线，90分钟才是高分线。
2、价值点命中率：说到点子上，价值传递才到位
置业顾问除了说的时间要长，还有讲的价值点必须到位，否则就是白费力气。之前就有置业顾问接待时间平均时长在一小时以上，但成交转化很低。我们通过智能工牌复盘发现，是该置业顾问和客户聊天聊嗨了，接待过程中价值传递完全没到位，因为智能工牌的统计数据显示，该置业顾问的价值点命中率很低。
通过大数据统计发现，在同一个项目抓取到的价值点分析中，销冠价值点命中率数据明显优于普通置业顾问。因此，通过智能工牌的复盘功能和价值点监控功能，可以不断优化置业顾问的销售说辞，提升价值点命中率，把价值点传递到位。
虽然价值点命中率很重要，但是有时候会受到无效录音的影响。
比如，数据显示某置业顾问销讲价值点命中率很低，但是其转化率依然不错。我们通过AI识别发现，该置业顾问的录音中的非接待过程的无效音频较长，例如顾问闲聊、音频长时间无人声、音频时间过短等。剔除这些无效音频后，再统计出的真实价值点命中率就比较高了。
3、价值展示：VR大屏助力项目价值直观展示
在接待过程中，最容易让客户冲动的是对未来生活以及项目未来价值的描述，以往常常是借助沙盘展示，效果不是很理想。随着技术的发展，现在可以用VR生动直观的展示小区未来生活以及周边配套逐渐成熟的价值兑现。中建东孚的置业顾问就发反馈，相比以往枯燥的讲沙盘，客户对VR展示更感兴趣。而且置业顾问也表示，以往很多东西通过沙盘来讲，客户没有概念，现在客户看一遍VR就懂了。
三、扬长“提短”：拉升落后顾问，提升团队销售力
我们都知道销冠的逼单能力很强，行业有句老话叫“一个销冠顶半个总经理”。但是，当下的环境，光靠销冠一人很难完成销售目标，房企也很难实现自己“造血”。因此，必须把销冠能力进行复制，提升整个销售团的能力。
要提升置业顾问团队整体销售能力，主要需要复制销冠能力和拉齐底线。但是，以往销冠是如何成功的，一直都是黑箱。现在可以通过智能工牌把销冠的整个接待过程提取出来，供团队研究和学习，提升能力较差的置业顾问的销售能力，实现销冠能力的快速复制，从整体上提升案场的转化能力。
盘客
AI算法帮画像，ChatGPT帮盘客
几百万的东西很难说买就买，接待客户有时就像相亲，目的性不要太强。要达成交易，还需要对客户有深入的了解，知己知彼，才能百战不殆，才能在逼定时做到有的放矢。因此，客户离场后要做好盘客工作，才能提升转化。
一、画像算法：“人工+智能”，画像更精准
盘客是客户转化的基石，以往盘客凭借的是置业顾问的记忆和口述，常常会出现偏差。使用智能工牌之后，AI可以对客户谈话进行智能语义分析，抓取客户需求关键词，提取标签，形成客户画像。
为了让客户画像更完善，更精准，还可以通过智能工牌提取标签与置业顾问手动录入标签的比对校正，且此功能是明源独家优势。南山地产集团就通过这种“人工+智能”的方式使得客户画像更精准。
比如在校准客户置业次数时，我们发现置业顾问录入的是0次，但是AI识别的是1次。通过AI语义分析我们发现，在接待过程中，客户说过自己有房子，只是置业顾问记错了。此外，核对客户住址时，置业顾问录入的是关山大道，但是AI还是识别出了客户是住在关山大到的龙湖小区，实现对客户画像的补充，使得客户画像更完善精准。
二、ChatGPT盘客：一键自动盘客，给出跟客建议
随着ChatGPT不断迭代进化，人工智能越来越聪明了，不仅仅可以帮忙进行客户画像，还可以通过ChatGPT实现一键自动盘客。
ChatGPT通过对客户接待过程智能语义分析，可以自动生成客户画像，包括基本信息、客户需求以及关键点、抗性点等重要信息，还可以对整个漫长的接待过程进行总结提炼，使得关键信息一目了然，并且根据客户画像和聊天内容，给出下一步跟客建议。
通过ChatGPT一键自动盘客功能。一方面，可以减轻置业顾问负担，释放更多精力跟进客户；另一方面，可以赋能置业顾问精准跟客，提升转化。
三、抗性点算法：找出客户异议，搞定“杠精”客户
在盘客过程中，要重点关注客户的“反驳”和各种“挑刺”，也是行业常说的客户抗性。处理客户抗性，一直都是行业的难题。要处理抗性，需要先识别客户抗性点，然后逐个击破。
智能工牌的抗性点算法，可以通过AI的智能语义分析，识别出客户抗性点。且支持面积、交房时间、采光、朝向、噪声、价格、户型、装修、教育、车位、交通、位置等12种抗性点的识别。识别出来后，会按命中的次数由高到低排序，这样能知道客户的主要抗性是什么，然后再制定针对性的破解策略。
比如某项目通过智能工牌盘客发现，客户在接待过程中表示，该项目物业费高于周边项目。为消除客户这一抗性，置业顾问告诉客户说他们项目要求物业人员晚上11点后全部换成软底鞋，就是为了给业主一个好的休息，这种细节和场景化描述，就容易真正打动客户，让客户觉得物业费即使贵点也物超所值。
AI识别高意向行为，提醒跟进促转化
客户第一次到访不买很正常。行业数据显示，2024年以来首访成交占比不断下降，4次以上到访成交占比上升至12%，也就是说客户做出购买决策需要更多的到访次数了，所以客户离场之后的客户洞察和持续触达影响，对于成交转化变得至关重要。尤其是在现在大裁员和营销资源紧张的情况，更是要识别出高意向客户，做资源倾斜和重点跟进，才能提升转化。
一、算价场景识别，找出高意向客户
是否走到算价这一步，常常是衡量客户意向的重要步骤。以往置业顾问把客户送离案场后，往往是凭借记忆在跟进记录里填写具体的算价过程。案场管理人员不清楚每组客户是否有算价过程、是否有逼定动作，置业顾问的口头回答常常也很难证实。
现在通过智能工牌的NLP算法，可以清晰识别洽谈过程中算价的场景，甚至提取到具体房源，便于后续盘客时可以精准定位高意向客户，做重点跟进，进而提升转化。
二、线上客户高意向浏览行为识别
以往客户离开了案场，是否认真查看带回去的楼书、户型图等资料，置业顾问无法得知。但是现在置业顾问转发线上资料持续影响客户，如果客户通过小程序反复查看某些内容或者做购房资格测试，就会被移动销售的AI助理识别为高意向行为，就会马上通知置业顾问进行及时针对性跟进。
比如某客户，2024-03-09-19:41进入项目小程序，查看了项目区域配套和别墅单体两个板块，分别停留了7s和19s，同时转发了户型图页面给好友。该客户近期累计到访了项目2次，且最后一次就是3月9日下午，AI识别并判定该客户为高意向客户，马上通知置业顾问进行跟进，置业顾问马上去电对客户进行回访和跟进，重点输出户型优点，并邀约客户参加第二天的案场活动。
三、AI助理提醒客户被报备，及时跟进
当下房地产行新客稀缺，而且大部分掌握在中介手中，他们遇到有意向的客户，常常是赶紧报备占位，而且现在的购房者也喜欢找中介多看些楼盘。因此，很可能发生置业顾问的客户被中介报备的情况。这其实也不完全是坏事，因为自己的客户被中介报备了，说明客户是真的很有意向，这时移动销售的AI助理就会马上提醒置业顾问对客户进行及时跟进，以免被中介和竞品“截胡”。
比如，月上海棠轩置业顾问小王，10月6日接待了客户丁先生。10月26日丁先生被经纪人报备，报备动作被移动销售的AI助理识别到，并第一时间通知了小王。小王收到高意向客户通知并且点开了解详情，随后多次邀约丁先生到访项目，最终成功成交一套小高层。
结语
当下市场上客户稀少，加上分销佣金不断水涨船高，客户资源变得越来越珍贵。因此，开发商要尽量提升转化，才能把客户变成业绩进而变成回款。要提升去化，可以在案场接待时做好挖需和价值传递等工作，在客户离场后做好高价值行为识别，助力高效转化，进而加速去化和回款，实现自己造血，顺利穿越周期！
