融入大模型生态，寻找 SaaS 增长的“新蓝海”。大模型来了，SaaS 厂商如何面对 AI 原生应用带来的冲击？企业软件会不会被 Agent 干掉……几乎每个 SaaS 企业，都经历过大模型的“焦虑时刻”。随着对大模型认知的深入，其中一部分 SaaS 企业当初的焦虑，逐渐转变成了信心。这一转变，主要基于一个认知：通用大模型并不能满足所有垂直领域的需求。对于深耕某一垂直领域的 SaaS 厂商而言，有了通用大模型的加持，反而可以让它们更好地去做自身专精化的部分。大模型时代，融入大模型生态，深耕专业领域，借助大模型技术提升专业服务能力，正是 SaaS 厂商的底气和信心。将“内外联动”进行到底
近些年，To B 生态逐渐回归商业的本质，出现以下几个变化：1. 更加平等开放。云厂商与 ISV 之间，能够以更加平等的心态合作，价值共创逐渐代替了以往的零和博弈；
2. 合作上由浅入深。从最初的商机合作，到市场、销售、方案、产品、服务等全链条的协同；从过去几年火山引擎与生态伙伴的合作中，也能看到这些变化。
火山引擎生态合作负责人王峥表示，火山引擎的生态体系是由产品生态、方案生态、销售生态和服务生态构成；这四大类生态，一直呈高速稳健发展。
在产品生态中，火山引擎主要聚焦在 IaaS 层、PaaS 层，通过输出字节技术，与应用层的生态伙伴合作。“万有计划”作为产品生态的重要组成部分，自 2021 年推出以来，已经帮助到 100+SaaS 企业实现了业务增长，为它们带来了 5 万多条销售线索，以及 7000 多个成交客户。提到“万有计划”，火山引擎生态合作高级总监薛川说，火山引擎在2021年发布了云产品，为了能和生态伙伴更深入地合作，一起走得更远，同时也推出了“万有计划”。经过近三年的发展，火山引擎生态团队，通过“内外联动”，打通内部各条业务线，为伙伴对接了抖音集团内部的许多优质资源，同时也与伙伴在市场、销售、服务、产品合作等方面形成联动。实实在在为伙伴解决问题，提供增长机会，也成了“万有计划”最鲜明的特色。巨量引擎、抖音商城等抖音集团业务背后，几乎触达了各行业的客户，同时也积累了庞大的代理商群体，它们对于数字化工具的需求，也为 SaaS 伙伴提供了很好的商机。以AI短视频创作工具闪剪为例。薛川说，在合作中，获客是闪剪一个比较突出的诉求。在火山引擎的帮助下，拉通了闪剪与抖音电商的资源合作；巨量引擎官方运营团队，曾想要采购一款数字人产品，同样也是在火山引擎的帮助下，闪剪成了巨量引擎的供应商。通过上架火山引擎万有商城、抖店服务市场、巨量群峰服务市场，以及自用等方式，一个月内，火山引擎帮助闪剪有效转化了 4000+订单客户。当产品走入成熟期，如何快速响应客户需求，捕捉新的增长点，也是 SaaS 厂商比较关心的问题。面向业务场景的共创，既可以发挥 SaaS 厂商在垂直领域的优势，同时也能借助平台厂商的技术、渠道优势，快速完成产品创新和商业化闭环：火山引擎与创量广告共同探索广告审核业务新场景即是一例。创量广告，是一家广告投放工具厂商，它与火山引擎的一次合作契机：巨量引擎对广告代理商的投放内容有非常严格的风控管理要求，巨量引擎广告代理商面对大量的广告素材审核工作，需要一款内容审核工具，来提升审核效率，降低代理商广告内容违规风险。
当时市面上并没有一款专业的广告素材审核工具，火山引擎捕捉到这个新商机，找到了创量共创产品。创量以火山引擎智能审核的风控模型为底层，推出了广告素材审核工具。产品出来后，火山引擎与创量一起联合在巨量代理商中推广及应用，这款产品也成为创量新的业务增长点。
AI 外呼是电商行业比较常见的场景，以往抖音电商的 AI 外呼接口是封闭的，当时很多品牌伙伴，特别想要对接抖音电商的 AI 外呼接口，火山引擎从抖音电商品牌方的需求出发，协同 SaaS 伙伴一知智能，共同推进了抖音电商AI外呼的场景落地。这样一来既提升了品牌方的 GMV，同时也为一知智能带来了非常可观的业务增长。从商机推荐，到业务共创，再到数据接口的对接，透过三个案例，可以看到火山引擎在生态合作上的务实。正如薛川所言，“我们讲的内外联动，是真的帮助伙伴做了很多内部资源拉通的事。不论是帮伙伴带客户，还是和伙伴一起共创产品，都是为了急客户所需，帮客户解决难题，搞定结果。”这一务实态度，也让火山引擎的生态合作逐渐结出硕果。“万有计划”刚发布时，权益项还比较简单，比如商机、流量、代金券等；经过两年多的探索，逐渐跑通了 4 大类、16 项权益，这些都是真正可以帮助伙伴做到的。薛川表示，2024 年“万有计划”将在以往的基础上，“做深做强”。以往主要是营销和电商两类 SaaS，接下来将覆盖更多 SaaS 版图，做宽做深；此外，还要把“内外联动”策略进行到底，比如在巨量引擎资源的深度挖掘上，在抖音电商业务链条、生活服务领域等方面，引入 SaaS 伙伴合作。在小时达、即时零售等一些新业务场景，也会帮助SaaS伙伴对接一部分资源。抓住大模型时代的“红利”
截止 2024 年 3 月，我国共有 117 个 GenAI 完成了备案，“百模大战”进入“落地之年”。大模型“落地”加速背后，SaaS 与 AI 融合的脚步也在加快。一方面，大模型厂商，需要借助 SaaS 厂商，找到更丰富的落地场景；另一方面，SaaS厂商也在积极拥抱 AI，向 AI 应用进化。谈到大模型技术的应用，王峥提到未来在企业里面，围绕各个岗位的个人“助手”，将迎来迅猛发展。而且在 To B 领域，更容易把商业变现的路走通，这正是 SaaS 伙伴在 AI 时代应当抓住的机遇。大模型技术的落地，离不开生态的土壤。融入大模型生态，才能进入大模型时代的“新蓝海”。与 SaaS 伙伴共建大模型生态，也是万有计划·豆包企服联盟未来的重心所在。
在大模型生态中，火山引擎定位是提供底层的基础模型能力，其自研的豆包大模型，也是首批通过大模型服务安全备案的大模型之一；除了豆包大模型之外，火山方舟大模型平台，还可以调用伙伴的大模型能力。薛川表示，调用大模型，不只是调用 API，还需要做一些“最后一公里”的事情：如精调、提示词，甚至定制开发等。火山引擎在产品上，也可以为伙伴提供调优服务，帮助模型落地。对于 SaaS 伙伴来说，除了底层的通用大模型能力和效果之外，在成本上能让大家都用得上，也是一个重要考量。大模型对于算力和服务器的要求大大增加，如果满足不了要求，就很容易影响到客户体验。目前，出于成本考虑，一些 SaaS 厂商只能在一部分场景，或者是在面向高客单价客户时，提供大模型能力。这也为大模型基础设施厂商们提出一个难题：用多大成本，来保证 SaaS 厂商可以实现稳定的规模化，从而让每一个企业能够真真正正使用大模型，推动整个行业升级。火山引擎推动大模型价格进入了“厘时代”。豆包主力模型在企业市场的定价只有0.0008 元/千 tokens，0.8 厘就能处理 1,500 多个汉字，比行业便宜 99.3%。薛川表示，在豆包大模型非常好用且非常低的价格基础上，“万有计划”豆包企服联盟还可以帮助伙伴做商业化。比如，在大模型专区，可以帮助伙伴销售产品，同时不抽佣金；此外，方舟每月都会有新的产品迭代，加入豆包企服联盟的伙伴，除了有现金券补贴，还可以免费试用，先行一步体验到最新的技术。在调研中，我们还发现，场景化的缺失，也是大模型落地过程中的一个困扰。以往许多大模型厂商提供的模型，更多是纯技术能力，只提供 API，并没有一些相应的场景和方案建议，比如大模型擅长做什么，在具体场景下应当怎么去用等等，这意味着大模型在产品化上需要更进一步：更加贴近行业和场景，为不同类型的 SaaS 厂商提供套开箱即用的使用方案。从豆包大模型家族来看，火山引擎正在向这个方向努力。在豆包大模型家族中，既有通用模型，也有角色扮演、语音合成等面向具体细分领域的模型，可以帮助大模型厂商根据自身业务场景需求灵活选择、快速落地。大模型时代，从客户、SaaS 厂商、大模型厂商三种关键角色来看，生态合作一定是最优解。比如通用能力，直接拿来用，无疑是最经济的方式。而各个生态参与方，考虑的应是如何利用各自的已有能力，集成在一起快速形成最佳方案，这才是真正体现竞争力的地方。当然，这也需要大模型厂商和 SaaS 厂商，包括客户之间，能够在长期合作中，摸索出各自合理的边界，把各自的专业化优势做出来。 转型升级，抢占AI竞争“新高地”
大模型来了，SaaS 厂商如何面对 AI 原生应用带来的冲击？企业软件会不会被 Agent 干掉？几乎每个 SaaS 从业者，都经历过大模型冲击带来的焦虑。晓多科技产品与方案中心负责人田曲对此深有体会，“一直到去年 6 月份，我们还是比较担忧的。大模型颠覆了整个行业的生态关系。但到了去年年底后，我们不仅不担心，反而更加有信心”。“反转”背后的原因，在于田曲逐渐意识到，算法和模型只是一项通用技术，而 SaaS 厂商的 Know-how，底层的场景化数据，这些才真正决定了客户的价值和体验，才是长期专注某个垂直领域的 SaaS 企业的护城河。从这个角度上，SaaS 公司完全不用担心。对于专业的 SaaS 厂商来说，有了大模型的加持，反而可以让它们基于通用能力，去做好自身专精化的部分。田曲拿客服行业举例：如果说通用的大模型能力是 60 分，而 SaaS 厂商要做的，是基于 60 分的通用能力，做到 80 分、 100 分，甚至是 120 分，提供“超专家级”的服务。因此，对于一些轻量级的应用，它们更容易被大模型或者一些 AI 原生应用的通用能力所覆盖，因此也更容易面临冲击；而超过 60 以上的部分，更多是一些个性化、行业化、企业级的能力部分，这些需要借助 SaaS 厂商的专业能力，或者与客户共创来解决，也是 SaaS 厂商最不容易受到冲击的地方。除了替代冲击之外，大模型技术的出现，也会重新定义一些岗位，或改变一些工作流程，这对于 SaaS 厂商的产品都将带来挑战或者机会。SaaS 厂商需要审视这些变化对自身产品的影响，及时调整 PMF 应对；同时，也应当主动探索大模型技术与业务的结合点，借助大模型技术，提升自己的 AI 服务能力，做厚产品价值。如今，SaaS 经营，正迈入精细化时代。借助大模型等数智化手段，提升运营和服务效率，也可以帮助 SaaS 厂商提升人效，摆脱盈利困局。这些都是大模型为SaaS企业带来的机会。结语
对于 AI 赛场的 To B 入局者们来说，Agent 干掉 To B 软件的说法固然有失偏颇，但 To B 软件、SaaS 厂商们只有积极拥抱 AI，才能不被 AI 淘汰。融入大模型生态，借助大模型技术提升专业服务能力，SaaS 厂商才能抢占 AI 竞争的“新高地”，掘金大模型的“新蓝海”。
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