过去一天，Anthropic 和 OpenAI 前后脚官宣了各自的合资公司，把工程师派到企业里部署 AI，提供类似 Palantir 的驻场服务
这两家的合作方，都是全球最大的几家私募股权基金 Anthropic 拉了 Blackstone、Hellman & Friedman 和 Goldman Sachs，总额 15 亿美元
https://www.anthropic.com/news/enterprise-ai-services-company
OpenAI 拉了 TPG、Brookfield、Advent、Bain Capital，总额 100 亿美元
https://www.bloomberg.com/news/articles/2026-05-04/openai-finalizes-10-billion-joint-venture-with-pe-firms-to-deploy-ai
与此同时，两家公司得出了同一个结论：传统的企业 AI 销售太慢了，一单一单谈要谈到 IPO 之后，不如找私募
Take aways：
→ Anthropic 和 OpenAI 在同一天宣布了结构几乎一样的交易，这个模式似乎已经是行业共识
→ 私募基金首先是客户聚合体。Blackstone 有 250+ 家被投企业，TPG 的合作方加起来超过 2000 家
→ 两家都采用 Palantir 开创的「驻场工程师」模式，把工程师派到客户公司里
→ 驻场服务的毛利率只有 30-50%，远低于 API 的 80%+。放在母公司会拉低 IPO 估值，所以要拆出去
→ OpenAI 给私募基金保底每年 17.5% 回报，锁定五年。Anthropic 没有保底，走普通股权
同一天的两笔交易
Anthropic 的合资公司由三个锚定方各出约 3 亿美元，Goldman Sachs 出 1.5 亿美元，加上 General Atlantic、Leonard Green、Apollo、GIC、Sequoia Capital 等跟投方，总额约 15 亿美元。目标客户是各行业的中型企业，社区银行、区域医疗系统、中型制造商这些有 AI 需求但没有工程团队的公司
OpenAI 的合资公司叫 The Deployment Company（内部代号 DeployCo），规模大得多。私募方出资约 40 亿美元，OpenAI 自己出 15 亿美元（首期 5 亿，后续追加 10 亿），估值 100 亿美元。OpenAI 通过超级投票权保持战略控制。Brad Lightcap，OpenAI 前 COO，转任 DeployCo 负责人
两笔交易的模式一样：把 AI 工程师派到私募基金的被投企业里，帮这些企业把 AI 接入核心业务流程。区别在规模和条款
OpenAI 给了私募方一个很不寻常的条款：保底每年 17.5% 回报，锁定五年。这在私募投资里极少见，相当于 OpenAI 自己兜底。每年最多承担 7 亿美元的保底支出，对一家年亏 140 亿的公司来说是额外负担，但换来了 2000+ 家企业的优先销售权
Anthropic 没有保底回报，走普通股权。私募方和 Anthropic 一起承担上下行风险
最大客户，还得是私募
私募基金自己就是最大的客户聚合体。Blackstone 全球被投企业约 250 家，Apollo 约 200+ 家，TPG、Brookfield、Bain Capital、Advent 各有几百家。OpenAI 的合作伙伴加起来覆盖超过 2000 家企业
咨询公司有客户关系，但没有对客户的控制权。私募基金有董事会席位，可以自上而下推动采购决策。中型企业部署 AI 的最大瓶颈在采购流程，说服 CIO（首席信息官）走完一套采购审批要 12-18 个月。私募基金直接告诉被投企业 CEO：用这个，加 5 个点的利润，退出估值多 30%。周期从一年压到几周
同时，私募基金拿到合资公司股权，收合同收益。另一边在自己的被投企业里推 AI 提升利润，退出时卖更高的价格。两头赚，激励完全对齐
企业对 Claude 的需求已经超过了任何单一交付模式的承载能力 Krishna Rao，Anthropic CFO
驻场，还得是驻场
两家合资公司都采用 Palantir 开创的 Forward-Deployed Engineer（驻场工程师） 模式。除了卖 API 许可证，还把工程师派到客户公司里，坐在客户的办公室里，跟客户的业务团队一起搭系统
Anthropic 在官方公告里描述了一个典型场景：一家连锁诊所网络，医生每天花大量时间在病历文档、医疗编码、保险预授权、合规审查上。合资公司的工程师跟临床医生和 IT 团队坐在一起，按照医生实际的工作流程搭工具。医生知道一个班次里时间浪费在哪，工程师按这个知识来建系统
这种模式的优点是落地深、客户粘性高。一旦工程师在客户的流程里建了定制集成，替换成本很高。缺点是人力密集，规模化速度受限于工程师的招聘速度
估值的双轨设计
把驻场服务放在独立实体里，还有一层资本结构的考虑
驻场工程师服务的毛利率大约 30-50%，这是 Palantir 的 services 段的水平。而 SaaS API 的毛利率在 80% 以上。两者之间差了 30-50 个百分点
如果 Anthropic 或 OpenAI 自己做驻场服务，整个公司的毛利率会被拉低。等到 IPO 路演的时候，资本市场会按「软件 + 服务」的混合倍数给估值，大约 10 倍营收。但如果母公司只保留纯 API 业务，市场会按「纯软件」倍数给估值，大约 25 倍营收
按 Anthropic 的营收体量算，这个差距是数千亿美元级别的估值差异
拆出去之后，Dario Amodei 在 IPO 路演时可以说：我们是纯软件公司，毛利率 80%，给 25 倍。同时合资公司已经在地面跑驻场服务，抓中型企业的收入。一级市场和二级市场各讲一个最有利的故事
indigo（@indigox） 对这个估值结构做了拆解：
两家公司都在准备 IPO。Anthropic 据报道目标 2026 年 10 月 上市，最新的投后估值已经到了 3800 亿美元，并在以 9000 亿美金的估值进行新一轮融资。OpenAI 最新的投后估值为 8520 亿美元，IPO 时间表也在推进。这两家公司，在这个时间点成立独立的新公司，想必不是巧合
Anthropic vs OpenAI
两笔交易的差异反映了两家公司一贯的战略风格
Anthropic 选了 3 个锚定方加少数跟投，规模小但参与者更「战略」。Goldman Sachs 是投行，OpenAI 的名单里没有任何投行。Sequoia Capital 是 VC，一般不跟私募基金共同投资。这两家的出现说明它们把这个合资公司当战略基础设施来参与
OpenAI 拉了 19 个投资方，规模大，资本密集，保底回报，锁定五年。更接近一个金融产品
