Salesforce财报透视数字劳动力革命：每个CEO都在考虑用代理增强劳动力，AI的真正价值在于数据！

Marc Russell Benioff——联合创始人、董事长兼首席执行官

我非常期待这次电话会议，因为这真的是我们有史以来最好的一个季度。当我们展示这里发生的事情时，你会看到这一点。

我身边还有Amy、Brian、Mike，以及Sebastian也在桌边。还有我们的新COFO（首席运营和财务官），Robin Washington也在。

欢迎你，Robin。我们非常高兴有你加入。

我真的很兴奋，因为我们有非常令人激动的内容要分享。 

这个季度是Agentforce的季度，我们会谈到它。

但其实这只是另一个令人难以置信的季度，也是另一个充满增长和创新的年份。 

我相信你们都能看到，我们在所有关键指标上都取得了强劲表现——无论是收入、利润率、每股收益、现金流还是CRPO。

我们已经跨越了一些令人惊叹的里程碑，包括超过600亿美元的RPO。

这是我们公司历史上最高的现金流。我们的现金流超出了指引。

上个季度大概是129亿美元，但这个季度实现了大约131亿美元。这个季度的表现简直令人难以置信。

接下来，我们给出明年的指引。 

明年的现金流指引大概是145亿美元。所以，现金流的产出非常惊人。

很少有企业软件公司能够实现这样的数字，我想只有少数几家公司曾经给出过400亿美元的指引，而我们已经达到了这个水平。

我们的两大最新主要产品是Data Cloud和Agentforce。 

现在，AI产品线已经是一个数十亿美元的产品线。我们很高兴能够跻身于那些能够交付数十亿美元AI产品线的公司之列。

我们在Data Cloud和AI的年度经常性收入（ARR）达到了9亿美元，同比增长了120%。 

我们从未见过产品以这样的速度增长，尤其是Agentforce。

随着Data Cloud和AI Agentforce进入2026财年，这将变得非常令人期待。 

当我们开始新的一年，并且从公司成立之初到现在，我从未像现在这样对未来充满期待。

这是一个我们从未见过的时刻。

就在几个月内，我们看到TAM从数千亿美元增长到数万亿美元。

我相信你们都看到了上周末发布的ARC幻灯片，她提到数字劳动力革命——这正是我们现在所处的阶段。

数字劳动力革命的规模可能在几万亿美元到12万亿美元之间。我基本同意她的观点。 我认为这比软件本身要大得多。

在过去25年里，我们一直在做软件，帮助客户管理他们的数据。这已经非常令人兴奋了。

但我认为，开发能够“打印”和部署数字工人的软件更加令人兴奋，你们很快就会听到一些令人惊叹的故事。 

我们现在为客户提供的公式是：我们有令人惊叹的Customer 360应用程序，我们有令人惊叹的Data Cloud，还有这个令人惊叹的代理平台。

这三层结构构成了一个深度统一的平台。 这就是为什么客户能够取得如此巨大的成功。

它不是一个需要自行组装的分散组件集合，你不需要自己动手解决安全性、如何做到这一点或那一点的问题。

这是一个深度统一的平台，由单一代码组成，全部包裹在一层信任之中。

这正是Agentforce能够实现令人难以置信的准确性的原因。 

我会谈谈Salesforce在这方面的惊人表现。我可以告诉你，我们的客户正在取得巨大的成功。

这也是为什么仅仅在上线90天后，我们已经有3000个付费的Agentforce客户，他们正在体验前所未有的生产力、效率和成本节约水平。 

没有其他公司能够在这个能力水平上进行交付，我们真正看到了集成化、简单性、智能化和强大功能的结合。 

客户们告诉我们，我们比其他供应商领先了数光年，他们的反馈确实很有说服力。

所以，令人兴奋的是，我们可以在网上看到Agentforce为Equinox、OpenTable、Jacuzzi等公司提供劳动力。 

我去他们的网站，查看他们的X动态，他们的社交媒体存在，你会看到Agentforce正在运行。 

当然，许多其他供应商都在谈论他们的代理能力，但很少有人能够证明他们已经在大规模运行。

正如你即将听到的Brian所说，我们在Salesforce作为Agentforce的“零号客户”时看到了一些惊人的结果。

我们的数字劳动力正在解决成千上万的客户服务咨询，让人类员工专注于最复杂的问题和客户关系。 

我们看到了巨大的动力和成功故事，正如我们执行我们的愿景——让每一家公司，每一个客户都成为Agentforce公司。 

这就是我们的目标：让每一个客户都成为Agentforce客户，让每一个开拓者都成为代理开拓者。

我想今天和大家分享一些令人惊叹的故事。

让我们先看看一些令人惊叹的数字。 我们在2025财年以100亿美元的收入收官。

这是惊人的，这是我们第一个100亿美元的季度。

100亿美元的季度，同比增长8%，按固定汇率计算增长9%。 我想我们甚至在外汇上损失了大约几亿美元，Amy，是吗？

在第四季度，我们完成了超过400笔价值超过100万美元的交易。

我们所有的十大胜利都包括数据和AI。 

我们还在Data Cloud上取得了惊人的增长，这是Agentforce的核心。

Data Cloud是推动Agentforce的动力，我们的客户正在投资它。

Data Cloud的记录数超过了50万亿，同比增长一倍，因为客户增加了对我们数据平台的消费和投资。这正成为我们解决方案的一个关键和必不可少的部分。 

因为当客户启用AI和Agentforce时，如果没有数据，就无法获得你迫切需要的AI。

在这 50 万亿条记录中，几乎有四分之一是通过我们的Zero Copy合作伙伴网络从Salesforce外部摄取的，这是惊人的。 

随着AI的持续发展，处理更高比例的工作负载，我们将看到软件投资增加，以构建代理层。

我们正在利用这些基础设施公司的巨大投资。 

我们有两大基地，一个是亚马逊，另一个是阿里巴巴。这两家公司都在对基础设施进行巨大投资。第三家公司谷歌也在进行巨大的基础设施投资。

我们从这些公司那里获得了非常优惠的价格，我们的部署成本非常低，这正在为我们的客户降低成本，这非常令人兴奋。 

总的来说，全年收入达到379亿美元，同比增长9%。运营现金流达到131亿美元，同比增长28%。

我认为这是任何软件公司中最出色的表现之一。 

随着我们持续的利润率扩张策略，我们的非GAAP运营利润率在2025财年达到了33%。这比我们一年前给出的指引高出250个基点。这太棒了。 

我们还跨越了一个令人难以置信的里程碑，RPO超过了600亿美元。我想我们无法预料到这一点。 

所以，这个里程碑不仅仅是一个数字。这是我们的客户信任我们、部署我们、从我们这里获得巨大价值，并继续投资我们的数字劳动力愿景的明确信号。 

我认为正是这个数字劳动力愿景，以及我们能够通过应用程序、数据和代理这三大支柱提供大规模数字劳动力的能力，将推动2026财年的成功。

我们预计2026财年的订阅和支持收入将按固定汇率同比增长9%。 

我们仍然坚定地致力于盈利增长，并预计2026财年的非GAAP运营利润率为34%。

我们将在过去两年利润率扩张超过1000个基点的基础上，再扩大100个基点。

变化的速度、对生产力和盈利的专注、创新的速度，以及应用程序、数据和代理的三大支柱，所有这些都在一起发挥作用。 

正如我提到的，我们看到客户在每个行业都部署了Agentforce。

让我们来谈谈一些例子。

我们一直在与Lennar合作，这是全国最大的房屋建筑商。 

大多数人都知道，Lennar是一家非常出色的公司。他们已经是我们的客户大约八年了。 

他们参加了Dreamforce大会。当他们参加Dreamforce时，他们像你们许多人一样，接触到了Agentforce。

他们非常兴奋，回到迈阿密，与他们的联合首席执行官进行了交流。你们可能知道Stuart Miller和Jon Jaffe，他们是了不起的首席执行官。 

这些联合首席执行官给我打电话说：“听着，这些家伙围绕Agentforce举办了一场黑客马拉松。我们有五个用例。我们在利润率和收入方面看到了巨大的机会。如果我们部署这个，你会支持我们吗？”

我们说：“当然，我们自己也在使用它。” 这正是它真实性的最佳证明。 

他们的愿景是作为一家房屋建筑商，提供24/7支持，通过所有数字渠道销售线索，能够销售各种新产品。 

我认为他们会销售抵押贷款和保险等产品给他们的客户。 

酷的是，他们使用了我们的销售产品、服务产品、营销、MuleSoft、Slack、Tableau，他们使用了我们所有的产品。 

但他们能够意识到，只需打开它，他们就能获得令人难以置信的Agentforce能力。 

我想再讲一个故事，不仅仅是关于Lennar和房屋建筑商的转型，还有很多人可能知道Pandora。 

你去过购物中心，看到Pandora商店，你走进去。 

他们有这些漂亮的珠宝。他们有这些很酷的幸运符手链。他们有令人惊叹的产品。 

他们的首席执行官Alex绝对是个了不起的人。我想他住在阿姆斯特丹，或者他在荷兰。我不记得具体是哪个北欧国家了，但他是一位了不起的首席执行官。 

《时代》杂志刚刚给了他们一个奖项，称他们是世界上最可持续的公司之一，一家伟大的公司。他们遍布100个国家，在全球雇佣了37000人。 

Alex有一个伟大的愿景，通过数字劳动力增强他们的员工。无论你是在他们的网站上还是在他们的商店里，他们将能够通过Agentforce做更多的事情。 

首先，他们使用了Commerce Cloud。

如果你去过pandora.com并购买了他们的产品，你可以体验我们的Commerce Cloud。

但它与我们的Service Cloud和Data Cloud深度集成。这是一种统一平台的方法。 

现在，他们只是打开开关，启用代理，并计划用Agentforce处理30%到60%的服务案例。 这太棒了。

我真的喜欢Alex对可能性的愿景。 

然后，我想提到的最后一个客户，我非常兴奋的是Pfizer。 

你知道，Albert是一位了不起的首席执行官。 

他们正在做令人难以置信的事情。他们一直是我们的大客户，但现在他们真的在全力投入我们的Life Sciences Cloud。 

我在上周的华盛顿特区商业委员会会议上见到了数百位首席执行官。 

这么多生命科学行业的首席执行官都在选择我们的Life Sciences Cloud。这是令人难以置信的。

你可以明白为什么，因为这只是他们已经与我们合作的自然升级。 

然后，我们的Life Sciences Cloud成为市场上高度差异化的能力，这将使众多制药和医疗科技公司能够简化他们的临床操作、所有面向客户的服务，甚至那些希望直接面向消费者或开展临床试验的公司。

Agentforce将使所有这些工作变得更加出色。

以Pfizer为例，他们拥有2万名面向客户的员工。通过Agentforce销售代理，这为他们提供了巨大的扩展能力。

我必须插一句，因为我相信很多人都会说：“我乘坐过新加坡航空。这是一家很棒的航空公司。”

新加坡航空的首席执行官Goh拥有一个宏伟的愿景，这个愿景也源自于Dreamforce。

他们已经提供了可能是世界上最好的航空服务，但他们希望通过代理来进一步提升服务。

因此，无论是在服务、销售、营销、商务还是新加坡航空与我们合作的其他所有领域，你都将能够通过代理直接在新加坡航空上实现这些服务。

我知道你们都想亲自去体验一下，直接与这些客户交流。

你可以访问help.salesforce.com。

Brian稍后会谈到这一点，当你听到我们这个季度的数字时，你不会相信我们取得了这样的成绩。

而且，很多人都会问我：“嘿，你们与其他代理公司有什么不同？”

首先，去那些其他供应商的网站看看。他们的技术是否过时了？

你们都去过help.salesforce.com。你们都知道我们正在交付的令人难以置信的能力。

你们已经看到像Equinox和Remarkable这样的客户部署了我们的产品。你们亲自体验过。

你们是否看到其他大型供应商也在交付这种能力，还是他们只是在使用“代理”这个词？

我认为你们必须警惕——警惕那些虚假的代理，因为市场上确实存在虚假的代理。有些人只是在到处滥用“代理”这个词，试图将其包装成一种无所不在的解决方案。

但现实是，存在真正的代理和虚假的代理，而我们很幸运地拥有真正的技术。

因此，我们还有很多开创性的AI创新即将到来。

我迫不及待地想让你们在下周的TrailheadDX活动上看到这一切，这将在3月5日和6日于旧金山举行。

期待在那里见到你们所有人，并向你们展示——顺便说一句，我还没有提到的是，我们刚刚推出了一款新产品，即Tableau Next。

我相信很多人都知道Tableau。你们可能每天都在使用它。

当你们看到我们构建的新Tableau时，它将基于Data Cloud和Agentforce深度集成到我们的产品线中，这将让你们大开眼界。

这太令人惊叹了。你们一定要确保亲自体验Tableau Next的演示。

你们不会相信自己的眼睛，你们还会看到全新的Slack、全新的Sales Cloud、Service Cloud、Marketing Cloud、Commerce Cloud、平台、Agentforce，以及所有产品。

你们甚至可能会看到即将推出的全新现场服务产品。

如果你仔细观察，你可能会瞥见即将推出的ITSM产品。

但我真正兴奋的是Tableau Next，因为这即将大规模部署给客户。我认为人们会被彻底震撼。

好了，在我继续之前，我必须拿出纸巾，因为我不得不说再见了。

Brian和Amy，你们知道，这是一个特殊的时刻。

Brian在这里已经25年、26年了。他戴着我送给他的许多手表之一，以表彰他的表现。

Amy也在场。她没有戴她的手表，但可能把它们放在家里的珠宝盒或保险箱里了。Amy，你在这里多久了？12年？11年了。

我们正在经历从2025财年到2026财年的管理层过渡，我们想说再见，说声谢谢。

我们想说一声“Mahalo”，说一声再见，这是一句“再见”的意思。非常感谢你们为我们所做的一切。

我们希望你们随时回来。如果你们在高尔夫球场上感到孤独，或者——我知道Amy有一些她还不准备公布的NGO领域的宏大计划。

但我要告诉你们，如果你们感到孤独，或者怀念那种拼搏的激情，随时回来找我们，因为我们随时欢迎你们回来。

好的，Brian，Amy，你们可以说几句告别的话，然后我会把时间交给你们。

Brian Millham——总裁兼首席运营官

我真的非常感激。能够在这家公司工作超过25年，这是一生的荣幸。

很少有人能在一家公司从零收入开始，帮助它成长到380亿美元。这段旅程令人惊叹，而今年无疑是巅峰之作。

正如你们从Mark那里听到的，仅在一个季度内，Agentforce就已经被全球数千个品牌部署，成为生产力、增长和效率的惊人杠杆。这一切发生的速度比我们预期的要快得多。

凭借我们深度统一的平台，无缝整合我们的Customer 360应用程序、Data Cloud和Agentforce，我们正在引领数字劳动力革命。

各个行业、各种规模的客户都在通过Agentforce看到立竿见影且显著的价值。

我们正在为行业设定新的标准。OpenTable是一个很好的例子，展示了Agentforce如何立即产生影响。

仅仅在三周内，它就处理了73%的餐厅网络查询，比他们之前的工具提高了50%。

而他们并不是唯一的例子。

Futurum Group对客户进行了调查，发现Agentforce的ROI比DIY快五倍，同时将成本降低了20%。

而技术分析公司Valoir发现，与DIY方法相比，Agentforce能够以16倍的速度交付自主AI代理，并将准确性提高75%。 

我们继续看到大型多云交易的显著增长，因为公司希望加速实现价值、效率和增长。

Goodyear正在与我们合作进行转型，使用Agentforce自动化并提高销售工作的效率。

通过Agentforce的现场服务，Goodyear将能够通过为技术人员提供车辆相关问题的答案和自动安排现场技术预约来减少维修时间。

我们还在自己的业务中嵌入了代理层。今天，我们在服务和销售、我们的业务技术组织、客户支持等领域已经全面启用了Agentforce，结果令人惊叹。

自去年10月在我们的Salesforce帮助门户上线以来，Agentforce已经自动处理了38万次服务请求，实现了令人难以置信的84%的解决率。只有2%的请求需要人工升级。

我们还在使用Agentforce进行报价，将报价周期缩短了75%以上。

在第四季度，我们在保持生产力同比增长7%的同时，增加了AE容量。

Agentforce正在改变我们的外向型销售方式，每天已经与超过50个潜在客户进行个性化的接触和及时的跟进，让我们的团队专注于高价值的对话。我们的代表每月参加数千次销售培训辅导课程。

Data Cloud具有强大的网络效应。随着使用量的扩大，平台变得更加智能和更有价值。

这也是为什么我们看到世界各地的公司，包括玛莎拉蒂、贝尔加拿大、杜嘉班纳，继续投资Data Cloud，并为大规模实施代理奠定基础。

西班牙领先的银行CaixaBank正在使用Data Cloud创建一个强大的数据基础设施，以支持其代理转型，并推动更快、更一致的客户体验。

正如你们所知，AI的真正价值在于数据。

近一半的财富100强公司既是AI客户，也是Data Cloud客户。

我们第四季度的前十大胜利都包括Data Cloud和AI。

Agentforce通过将AI驱动的洞察和行动直接嵌入Customer 360应用程序的工作流程中，彻底改变了我们的客户的工作方式。这推动了我们整个产品组合的强劲增长。

Sales Cloud和Service Cloud在第四季度再次实现了两位数的增长。

我们看到Slack的势头非常强劲，像ZoomInfo、Remarkable和MIMIT Health这样的客户正在使用Agentforce和Slack来提高生产力。

与去年相比，Slack再次出现在我们超过三分之一的100万美元以上的交易中，其对整体交易规模的贡献同比增长了两位数。

每周发送的近50亿条消息表明，Slack将成为未来人们工作方式的核心。

我们相信Slack将成为每个公司为所有员工带来数字劳动力的地方，通过与Agentforce的协作来完成工作。

Tableau和MuleSoft对我们的客户至关重要，几乎每笔超过100万美元的交易中都包含了这两者。

Tableau现在与Data Cloud和Agentforce深度集成在Salesforce核心平台上，将改变像EchoStar、Goosehead Insurance和Keller Williams Realty这样的客户如何从他们的数据中采取行动。

客户现在可以通过对话式分析解锁可操作的洞察，使用AI辅助管理分析数据，并构建集成工作流的分析代理。

同样，MuleSoft正在改变像Banco Bradesco、富士通和索尼本田移动这样的行业领导者如何进行企业集成。

通过代理驱动的集成和为每个主要系统提供的现成连接器，客户只需用自然语言描述他们的需求，我们的AI就会自动构建解决方案。

Agentforce还使我们能够为每个行业和地区提供真正变革性的解决方案。

在第四季度，我们前100名胜利中几乎有一半来自国际市场，包括新西兰、LG电子和范思哲等公司。

我们的行业业务、公共部门和dot-org以57亿美元的ARR结束了这一年，同比增长20%。

我们所有的前10笔交易和近75%的前100笔交易都包括行业云。

为了满足这一需求，我们预建了超过170个专门的Agentforce行业技能，并组建了一个400人的专家团队，支持各行业和地区的转型。

我们新的渠道和合作伙伴生态系统，由我们令人惊叹的1900万开拓者组成，正在解锁客户支出并推动Agentforce的采用。

我们正在加强我们的生态系统。

事实上，合作伙伴参与了我们第四季度50%的Agentforce胜利和70%的Agentforce激活。

我们还在与合作伙伴合作，让他们自己成为Agentforce公司。

埃森哲正在使用Agentforce Sales Coach，为销售团队提供个性化的指导和建议，这预计将带来更高的胜率。

德勤预计在未来几年推出Agentforce时将显著提高生产力并节省劳动力时间。

超过127000名系统集成商员工完成了Agentforce培训，超过1000家ISE和技术合作伙伴正在构建和销售代理。

我们的Agentforce合作伙伴网络允许客户部署预建的代理，并使用来自AWS、谷歌、IBM、Workday等合作伙伴的代理动作。

本周早些时候，我们宣布扩大与谷歌的合作关系，正如Marc提到的，让客户能够使用Agentforce与他们的多模态模型Gemini一起，并在谷歌云上部署Salesforce。

AWS对我们来说是一个巨大的增长引擎，帮助我们完成了许多大型交易。

实际上，在第四季度，我们完成了25笔超过100万美元的交易，其中包括3笔超过1000万美元的交易。

我们以2026财年开局良好，拥有一个成就卓越且技术精湛的领导团队，准备引导我们度过AI和代理这个关键时期。

我非常感谢这个机会，以及所有带领我们走到这里的领导者，特别是Marc和Amy。与你们两人并肩工作是我的荣幸。

感谢我们的员工、客户、合作伙伴和股东。

我为我们所取得的成就感到无比自豪，也对Salesforce的未来充满期待。

好了，接下来我将时间交给Amy。

Amy E. Weaver——总裁兼首席财务官

我也想借此机会感谢Marc和Brian多年来作为合作伙伴和挚友的支持。这是一段令人难以置信的旅程，我非常感激有这样的机会。 

我同样非常高兴地欢迎Robin加入我们的团队，担任新的首席运营和财务官。

2025财年是充满变革的一年，我们的创新成果超出了12个月前的预期，这要求我们在执行中保持坚韧和紧迫感。

第四季度的业绩正是这种专注的体现，你们可以在我们的结果中看到这一点。

让我们先从收入说起。 

全年收入达到379亿美元，同比增长9%，无论是名义还是实际汇率计算。

订阅和支持收入按实际汇率增长了超过10%。

第四季度的收入为100亿美元，名义同比增长8%。这包括自我们上次指引以来约7500万美元的额外外汇利空，按实际汇率计算，同比增长9%。 

订阅和支持收入按实际汇率增长了9%，这得益于销售、服务和平台的稳定表现，部分抵消了MuleSoft和Tableau的艰难同比比较。

从地域角度来看，美洲地区收入名义和实际汇率均增长了8%。

欧洲、中东和非洲地区增长了6%，按实际汇率计算为7%。

亚太地区增长了10%，按实际汇率计算为14%。 

我们在拉丁美洲、日本和加拿大的新业务增长强劲，而欧洲、中东和非洲部分地区仍受到限制。

值得注意的是，美国在本季度出现了一些稳定迹象。

从行业角度来看，在第四季度，健康和生命科学、通信和媒体表现良好，而科技和制造业、汽车和能源则更为谨慎。

正如你们从Brian那里听到的，我们的多云动力仍在持续，客户转向我们深度统一的平台。 

这就是为什么我们本季度前100笔交易平均涉及六个云平台。

我们所有的十大胜利都包括了AI、Data Cloud、服务、平台和行业云。

随着我们迈向一个AI无处不在并嵌入日常工作的世界，我们的数据和AI动力仍在持续。

我们在这一领域的投资是有意为之且专注的，现在我们开始获得强劲的回报。 

我们在Data Cloud和AI的年度经常性收入（ARR）达到了9亿美元，同比增长近120%。

正如Marc所分享的，我们在本季度完成了超过3000笔付费的Agentforce交易。

随着客户继续利用AI深度嵌入我们统一平台的价值，这些客户平均使用了近四个云平台。

这些客户来自多样化的行业，其中超过一半来自科技、制造业、金融服务和健康生命科学领域。 

第四季度收入流失率在季度末略高于8%，与最近几个季度持平。

第四季度非GAAP运营利润率为33.1%，同比增长170个基点，这得益于收入的超预期表现和严格的费用管理。

GAAP运营利润率为18.2%，同比增长70个基点。

全年来看，我对我们的非GAAP运营利润率感到非常满意，达到了33%，同比增长了250个基点。 

GAAP运营利润率为19%，同比增长460个基点，包括我们在第四季度承担的额外重组费用。

第四季度运营现金流接近40亿美元，同比增长17%。第四季度自由现金流为38亿美元，同比增长17%。

全年运营现金流达到创纪录的131亿美元，同比增长28%。这包括了我们预测的10个百分点的现金税利空。

正如我们所说，推动强劲的自由现金流仍然是我们盈利增长战略的关键组成部分。

2025财年的自由现金流为124亿美元，同比增长31%。

接下来，我们来看看剩余履约义务（RPO），这代表了所有未来合同下的收入，我们首次在公司历史上突破了600亿美元。 

第四季度RPO达到了惊人的634亿美元，同比增长11%，这代表了客户对Salesforce的长期承诺以及我们商业模式的韧性。

当前RPO（CRPO）在季度末达到302亿美元，名义货币同比增长9%。这包括3亿美元的外汇利空，按实际汇率计算，同比增长11%，这得益于Data Cloud和AI以及Slack的强劲表现。

第四季度CRPO还从强劲的提前续约中受益匪浅。在本季度的预订中，我们的交易性业务，包括Create and Close和SMB，再次显示出持续稳定的迹象。

在资本回报方面，我们在2025财年执行了78亿美元的股票回购，并发放了15亿美元的股息。通过我们的资本回报计划，我们完全抵消了2025财年基于股票的薪酬带来的稀释效应。

自我们资本回报计划启动以来，我们已经向股东返还了超过210亿美元。 

现在，让我们来看看指引。

先从2026财年全年开始，我们预计收入为405亿至409亿美元，名义和实际汇率同比增长约7%至8%。

对于订阅和支持收入，我们预计按实际汇率同比增长约9%。

现在，我想暂停一下，对这一指引做一些重要的说明。 

首先，关于外汇，正如Marc提到的，我们看到美元显著走强。

甚至自我们上一次财报电话会议以来，这一变化已经给2026财年的收入带来了额外2亿美元的增量阻力。我们的收入指引现在包含了大约0.5个百分点的同比不利因素。 

其次，正如我们在2025财年所经历的，我们预计今年我们的专业服务业务仍将对增长构成阻力，这反映在我们对总收入的指引中。

要知道，作为我们整体实施战略的一部分，我们更多地依赖于我们的合作伙伴生态系统。

正如你们从Brian那里听到的，合作伙伴参与了我们第四季度50%的Agentforce胜利和70%的Agentforce激活。

第三，我们预计订阅和支持收入将受到Data Cloud的动能和Agentforce的一些贡献的推动，部分抵消了营销和商务领域的疲软，以及2026财年我们探索基础的缓慢增长。 

最后，关于Agentforce，我们对我们看到的客户势头感到非常兴奋。然而，采用周期仍然处于早期阶段，因为我们专注于与客户的部署。

因此，我们预计2026财年Agentforce对收入的贡献将较为温和。我们预计全年势头将增强，并在2027财年带来更有意义的贡献。 

关于流失率，我们预计全年流失率将保持一致，略高于8%。

现在，我们来看看盈利能力和现金流。

关于利润率，我想重申，公司仍然致力于持续的扩张。公司已经为持续的利润率提升、效率和有纪律的投资奠定了坚实的基础。 

2026财年非GAAP运营利润率预计为34%，同比再提升100个基点。这包括了对高增长机会的有意识投资，尤其是在Agentforce和Data Cloud方面。

我想指出的是，从节奏的角度来看，我们预计全年利润率将逐步提升。

基于收入的百分比，股票薪酬预计将在同比基础上保持相对稳定。 

我们预计2026财年GAAP运营利润率为21.6%，同比提升超过250个基点。

我们预计2026财年GAAP每股摊薄收益为6.95至7.03美元。非GAAP每股摊薄收益预计为11.09至11.17美元。

正如我们在过去几年提到的，我们仍然专注于推动可持续的现金流增长。 

我们预计2026财年运营现金流增长约为10%至11%，我们预计今年不会因现金税而出现重大阻力。

我们预计全年资本支出约为收入的2%。这将使全年自由现金流增长约为9%至10%。

现在，我们来看看第一季度的指引。 

在收入方面，我们预计为97.1亿至97.6亿美元，名义同比增长6%至7%，按实际汇率计算为7%。

提醒一下，我们正在弥补上一年第一季度提到的1个百分点的闰年效应，以及许可证收入时机带来的好处。

第一季度CRPO增长预计名义同比增长约为10%，包括1亿美元的外汇利空，按实际汇率计算略高于10%。

对于第一季度，我们预计GAAP每股收益为1.49至1.51美元，非GAAP每股收益为2.53至2.55美元。 

总结一下，我对我们在本财年结束时的强劲表现以及为持续成功奠定的基础感到非常满意，我想感谢我们全体员工一年来的敬业和执行能力。

我还要感谢我们的股东和投资界对我们持续的支持。与你们所有人合作真的是一种荣幸。

Morgan Stanley的Keith Weiss

恭喜你们这个季度表现强劲，Agentforce备受关注，相关数据也很出色。

投资者们向我提出了很多关于定价模式变化的问题，特别是从基于座位的模式转变为包含消费元素的模式，以及这种转变的结果。

我想了解一下，在签订Agentforce合同时，你们目前看到了什么情况？这种转变是否扩大了合同的整体规模？你们看到了哪些扩展？

随着我们转向更具消费性的模式，这对Salesforce来说是否是一个积极的转变？在这个过程中，我们需要注意哪些潜在的挑战？

Marc Russell Benioff——联合创始人、董事长兼首席执行官

我很乐意直接回答这个问题，然后Brian可以补充一些具体细节和例子，因为我觉得这非常令人兴奋。

你们知道，我们公司一开始采用的是基于用户的定价模式，这主要是针对人类用户的。我们按人类用户收费，也就是按人头定价。 

当然，我们也有基于消费的产品。早在公司成立初期，我们就推出了类似沙盒的产品，还有Commerce Cloud、电子邮件营销产品以及我们的Marketing Cloud。这些都是我们多年前就推出的基于消费的产品。 

一直以来，我们的产品既有面向人类用户的，也有面向计算机的。现在，我们又推出了面向代理（Agentforce）的产品，这些代理产品也是基于消费的。

例如，我们的Data Cloud就是一个基于消费的产品，Agentforce同样如此。但未来会是一个混合模式。 

未来将是人类用户数量和代理部署数量的混合。

举个例子，我们在本季度与一家大型电信公司完成了一笔大交易。这是一笔令人难以置信的交易。

在与他们的首席执行官交谈时，她问我我们如何定价这笔交易等等。我记不太清这笔交易的具体金额了。

Brian，大概是2000万美元的年度合同价值（ACV），对吧？大概是6000万美元的总合同价值（TCV）。 

在这笔交易中，我们正在重建这家电信公司，所以包括Sales Cloud、Service Cloud、Marketing Cloud，也就是我们所有的核心云产品。

但除此之外，还有Agentforce。Agentforce在这笔交易中的金额大概是700万美元。 

所以，这位首席执行官购买了700万美元的Agentforce，同时购买了1300万美元面向人类用户的产品，总计大约2000万美元。这些数字只是大致估算。 

我想表达的是，我们会根据客户需求提供合适的套餐。

即使在Salesforce内部，正如我提到的，我们在本季度通过Agentforce在help.salesforce.com上完成了38万笔交易。我们还有大约几千名客户支持代表。

我们的Service Cloud正在运行，Agentforce也在运行，我们的不同产品也在运行。当然，我们的Service Cloud与Sales Cloud和其他产品深度集成。所以，这将是一个混合模式。 

我认为这种混合模式是最令人兴奋的。我不知道有哪家公司是100%使用代理的。

我也不认为有哪家公司不需要为人类用户提供自动化工具。

我也不认为有哪家公司不需要一个数据云，一个为所有代理提供智能支持的统一数据存储库。 

我也不认为有哪家公司不需要一个代理层。

我认为应用程序、数据和代理的结合，将是制胜的组合。

Brian，你来补充一下具体细节吧？

Brian Millham——总裁兼首席运营官

没错，正如你所说的，Marc。

CRM加上数据加上代理，这种“三驾马车”正是我们的客户所需要的。

我们的目标是为客户服务，专注于客户成功，为他们提供推动业务发展的工具，无论是从生产力还是效率的角度。定价模式会随着时间而改变，这是毫无疑问的。 

我们看到客户真正理解了数字劳动力的回报率（ROI）。我们通过代理提供的东西，真正推动了我们所看到的交易速度。

正如Marc提到的，我们在第四季度完成了3000笔交易，这正是基于我们的ROI模型，客户明白他们可以从代理中获得巨大的好处。 

我们可能会在未来不久将大部分初始交易的定价模式从对话转变为通用积分，这将为客户与我们交易的方式提供更大的灵活性。

但我们认为这对我们的定价结构来说是一个显著的积极因素。这也是我们在与客户合作初期所看到的。

Marc Russell Benioff——联合创始人、董事长兼首席执行官

是的，如果客户对在公司中构建代理层感兴趣，这是否意味着他们也会购买其他基于人类用户的产品？

Brian Millham——总裁兼首席运营官

毫无疑问。我认为我们看到的是，我们的核心CRM技术有了增量优势。

在本季度，我们的Sales Cloud和Service Cloud都实现了超过10%的增长。

我们看到客户利用我们的核心技术，结合我们的核心应用程序和代理，共同推动他们所寻求的效率。

Marc Russell Benioff——联合创始人、董事长兼首席执行官

是的，我认为当你参加TrailheaDX并看到全新的Tableau Next时，你会看到一个以前只面向人类用户的Tableau，但现在它深度集成到Data Cloud中，并且拥有一个深度的代理层。

所以，你可以自己得出结论，亲自体验这些产品并与客户交流。这是一个令人兴奋的时刻。

Evercore ISI的Kirk Materne

非常感谢你们接受我的提问。

Brian和Marc，我想了解一下，随着Agentforce的建设，显然不是每家公司今天都准备好完全转向代理模式。但Agentforce是否对你们的其他产品产生了一定的“光环效应”？

也就是说，在我们努力从Agentforce获得更多货币化的过程中，你们是否看到其他产品的活跃度有所提高，或者至少在某些产品中看到了更高的活动水平？

正如Brian所说，这些产品构成了一个“神圣的三位一体”。谢谢。

Brian Millham——总裁兼首席运营官

你说得完全正确。我们看到客户使用我们的技术，产生了新的想法、新的工作流程和新的互动方式。

我们以Lennar为例。

他们能够在下班后处理以前无法及时回复的销售线索，现在可以与这些线索进行接触和互动。当然，这些线索也会流入Salesforce自动化系统。

因此，我们确实看到了Agentforce对我们的核心技术产生了“光环效应”，使我们每一个核心应用程序都变得更好，因为它们在这些应用程序下提供了智能支持。

所以，我们传递给客户的信息是，应用程序、数据和代理的“三位一体”组合是非常有吸引力的。

Barclays的Raimo Lenschow

恭喜你们！Marc，随着Amy和Brian的离开，你们失去了一些非常有经验的团队成员。关于将这两个职位合并的想法是什么？你认为这种合并将如何在未来发挥作用？谢谢。

Marc Russell Benioff——联合创始人、董事长兼首席执行官

我非常兴奋地欢迎Robin加入我们，担任新的首席运营和财务官（COFO）。

我认为这非常令人兴奋，因为Robin具备将首席运营官和首席财务官这两个职位结合起来的独特能力。 

在我们进行招聘时，我们看到有一位非常优秀的候选人曾在另一家公司担任过这个职位。

我认为Robin和我讨论过，拥有一个COFO的想法，即财务官和首席运营官真正作为一个不可思议的合作伙伴关系来交付这种能力，对我们来说是一个完美的匹配。 

我原本打算选择这位外部候选人，但幸运的是，我说服了Robin接受这份工作。

Robin，你想说点什么吗？来告诉大家你加入管理团队有多兴奋。

Robin Washington——董事会成员兼即将上任的首席运营和财务官

当然，Marc。正如你们刚才听到的，Agentforce对我们来说是一个令人兴奋的机会，所以我非常高兴能够加入运营团队。这也是我们行业的激动人心的时刻。

正如你们听到我们谈到的“三位一体”和深度统一平台，我相信我们能够为客户提供支持，推动他们在这一新时代的生产力和增长，从而为Salesforce带来长期的可持续和盈利性收入增长。

Marc Russell Benioff——联合创始人、董事长兼首席执行官

是的。我还必须感谢Miguel Milano，大约一年前，他回来担任我们的首席营收官。你们知道，他在经过一些劝说后决定重新加入我们。

我让他直接向我汇报，负责我们全球的销售组织。我对此感到非常兴奋。

我还要感谢Srini，他曾经是我们的首席工程官，现在是我们的首席工程和服务官，负责客户服务和支持。这是我们管理团队的重新平衡。 

所以，我们有了这位令人惊叹的新高管Robin。我无法掩饰我的兴奋，她将在我身边。

顺便说一句，Robin会告诉你，我已经试图说服她加入公司超过十年了。经过一番努力，我终于说服了她。

所以，我们非常欢迎Robin加入我们，她将作为直接运营高管从董事会加入。 

然后，拥有Miguel也非常令人兴奋。当然，Parker在我的团队中也非常重要。

正如我提到的，Srini负责服务和工程，Steve Fisher最近被提升为我们的首席产品官——或者更准确地说，是首席技术官，负责产品。

而我们的首席产品官David Schmaier也扩大了职责范围，直接向我汇报。David现在是我们的首席产品和影响力官。 

我非常兴奋。我还有一个出色的首席幕僚长Kendall，以及围绕我的整个团队，他们拥有如此多的出色职能和能力。

当然，还有坐在桌子对面对我微笑并挥手的Sabastian Niles，我的首席法律顾问，他自加入公司以来一直表现出色。

所以，我认为我从未拥有过如此出色的管理团队。 要超越Amy和Brian确实很难，但我想我们做到了。我们非常兴奋。

所以，Amy和Brian，再见了，希望你们能回来，欢迎新的管理团队加入。

我们非常兴奋地期待在2026财年取得开门红。

Jefferies的Brent Thill——分析师

Marc，关于DOGE以及联邦和州政府的影响，我想了解一下您在其中的角色，以及您认为这对Salesforce意味着什么。

Marc Russell Benioff——联合创始人、董事长兼首席执行官

我其实并没有扮演任何角色。

我只是以一种初学者的心态来看待这一切，就像我们所有人一样。

我们希望看到新政府能够带来什么成果，当然，我们都是美国的忠实支持者，希望美国能够尽可能成功。

这包括对我们来说至关重要的一个方面，即实现预算平衡。我曾向多位总统表达过这种期望，希望他们能够实现这一点。 

我们与政府的关系非常融洽。你们知道，我们支持退伍军人事务部以及其他众多机构。

我想就连DOGE也在使用Slack来管理他们的沟通和协调工作。

所以，我们会与政府紧密合作，尽我们所能帮助他们取得成功。

我们祝愿他们一切顺利，并会在每一步提供支持。我们希望美国能够取得最大的成功。

JPMorgan的Mark Murphy

Marc，您之前提到了劳动力套利，以及工作岗位将如何演变。当您思考这种机会的规模时，您认为可以增加或替代多少劳动力？

例如，一家拥有1000名员工的公司是否可以放慢招聘速度甚至停止招聘，转而增加几百个代理来填补空缺，并加速公司增长？

进一步延伸Brent的问题，这种概念是否可以应用于联邦政府机构？如果他们有300万员工，其中一些人可能会自愿离职，他们是否可以引入成千上万个Agentforce代理，从而实现更高的效率？

Marc Russell Benioff——联合创始人、董事长兼首席执行官

我想我可以简单地回答说，我还不太清楚。

但作为一家拥有75000名员工的公司（或者我们现在有多少员工？75000还是76000？）的首席执行官，我们可以先看看我们自己。

我们有大约9000名支持代理。 

我们通过help.salesforce.com看到了巨大的效率提升，因此我们可能会将其中一些人员重新分配到销售和市场等其他职能中。我们对此感到非常兴奋。 

我想说，我们在工程领域也看到了巨大的效率提升，特别是通过一些新的工具，尤其是这些高性能的编码工具。

我的一位核心团队成员刚刚向我展示了这些编码工具的新功能，这简直太棒了。 

今年我们将不会招聘新的工程师。我们在工程方面看到了30%的生产力提升，并将继续推动这一趋势。

今年我们将大幅增长销售。

Brian有一个宏伟的愿景，希望今年将销售团队再扩大10%到20%，因为我们看到了惊人的需求水平。

我认为每一个客户或潜在客户都想让我们去讨论我们将如何与他们合作，以及如何转型。每个人都能看到其中的机会。 

我想我对许多首席执行官说的一句重要的话是：“嘿，我们是最后一代只管理人类员工的首席执行官。”

我认为未来的首席执行官将同时管理人类员工和代理。我知道我就是这样做的。 

所以，这就是我每天作为首席执行官需要思考的事情。我认为每个人都需要开始考虑这一点。

这确实已经开始发生了，因为正如我提到的，我上周与一群大型首席执行官会面，这成为我遇到的每一个人的讨论话题，无论是我们提到的生命科学首席执行官、金融服务首席执行官还是制造业首席执行官。 

在每个例子中，他们都能看到代理如何增强他们的劳动力。

我认为你也可以在全球经济中看到这一点，生产力将在不增加更多人力的情况下提升，这很好，因为全球劳动力并没有增加。所以，全球劳动力处于停滞状态。 

如果你希望生产力提升，希望GDP增长，希望实现增长，我认为数字劳动力将是推动这一切的催化剂之一。

我上周与一位重要的经济学家和经济领袖交谈过，我认为他们都认为可能会出现一些非常戏剧性的变化。这是我们公司的主要关注点。

我们并不是在建设巨大的、价值数十亿甚至上百亿美元的数据中心。我们也没有进行一些可能带来巨大回报但可能会在未来几年耗尽我们所有现金和利润的工程努力。 

我们正在通过人工智能增强现有的产品线，利用其他人在基础设施方面的巨大投资。我们将推动数字劳动力革命。这是我们的目标。 

我们的目标是成为世界上排名第一的数字劳动力提供商。这就是我们的目标。

你可以说我们是排名第一的AI CRM，我们已经是了。

但当你成为排名第一的AI CRM时，你也将引领数字劳动力革命。这将是2026财年的重点。

正如我所说，这是数字劳动力的年份，这将是每一个开拓者成为代理开拓者的年份。

Goldman Sachs的Kash Rangan

我们会想念你的，Brian和Amy。恭喜你，Robin。

有一个问题想问你，Marc。现在大家都在讨论从模型构建和训练转向推理层。作为这一转变的一部分，关于SaaS技术及其商业模式也引发了诸多讨论。

你们创建并率先采用的SaaS技术栈如何适应代理技术的世界？SaaS是否有可能仅仅成为一个CRUD数据库？

我知道这听起来很糟糕，但我相信你一定有自己的看法。我很想听听。谢谢。

Marc Russell Benioff——联合创始人、董事长兼首席执行官

非常感谢你的提问。我听说了微软的这种说法，我也看了你提到的播客，这是一个非常有趣的观点。 

在我看来，这里存在着一个“神圣的三位一体”，即AI CRM，包括应用程序、数据和代理。这三者必须协同工作。

我们不仅提出了这个概念，还真正将其付诸实践并交付了成果。

你可以看到，在过去的90天里，我们的服务实现了38万次对话，解决率高达84%。你可以访问help.salesforce.com查看这些数据。 

微软的Copilot已经推出两年多了，他们作为OpenAI的转销商，对ChatGPT进行了重新包装。

但问题是，他们的网站上哪里有代理的实际应用？他们的公司内部是否真正实现了这一点？他们是否是最佳实践？

因为他们虽然可以这样宣传，但他们是否真的实现了人类员工与代理的协同工作以创造客户成功？他们是否正在重新平衡人类员工和代理的劳动力结构？ 

我认为这是一个非常有趣的观点，即代理层固然重要，但它不能独立运行。它需要与数据、数据云协同工作，数据云必须通过你的公司连接到所有数据源。

人类员工仍然存在。我在这里，我刚刚敲了桌子。如果有人想知道，这不是一个代理。

我想，我们是否进行了足够的测试？但请记住，我在这里，你可以打电话或发短信给我，Kash。我同样在使用这些应用程序。

正如我所说，新的Tableau令人惊叹，我使用Sales Cloud、Service Cloud，我使用我们所有的产品。我刚刚还在使用Slack。 

我们的应用程序、数据云和代理层，它们深度集成在一起，目前正在为我们的第一大客户——Salesforce本身提供价值。

就是这样。其他供应商真的做到了吗？当心那些虚假的代理。 

走出去看看，谁在真正谈论它，谁在真正交付它。

为了让我们这样的大型企业真正实现这一点，需要大量的工程工作。

Salesforce已经做到了。我们是排名第一的AI CRM，我们是数字劳动力革命的领导者。

你可以看到，我们现在拥有超过3000个付费客户。正如你所见，我们的数据云中发生了数万亿次交易，令人难以置信。 

所以，非常感谢大家在2025财年所做的努力。