对话小满科技CEO杨渊：用AI把外贸门槛“打下来”

“未来，中国制造跟各国供应商竞争来自全世界的订单，要比拼的是数字化的能力、经营能力、设计能力、产品能力……一定要把足够的精力花在这些地方，而不是克服语言障碍和研究各种外贸规则上。小满的目标，就是用 AI 把外贸的门槛打下来。”

今年是小满科技成立的第十一周年，在旗下 OKKI 产品的 AI 升级发布会上，小满科技 CEO 杨渊正式发布了经 AIGC 技术全面升级改造后的 OKKI 系列产品，并与现场媒体进行了一个多小时的深度对话。

小满科技成立于 2013 年，最早以邮件营销、客户关系管理功能切入外贸垂直细分市场。区别于当时主流企业软件的本地部署模式，小满科技以 SaaS 模式大幅降低了 CRM 产品的使用成本，快速俘获了其第一批外贸企业客户。

随后数年，基于外贸业务场景，小满科技先后发布了大数据产品“小满发现”和“小满营销”。2019 年，小满品牌正式更名为 OKKI，服务向着客户全生命周期管理迭代、延伸。

2020 年，小满科技获得阿里巴巴数亿元 D 轮融资；2021 年底，小满被阿里巴巴全资收购。此次收购为小满提供了更多的资源和渠道，其客户和营收规模再度实现大幅增长。

Q1. 近两年外贸行业发生了哪些变化？

杨渊：现在的卖家普遍更焦虑了，因为大家发现海外市场需求变了，原本的采购链可能变了。

原来的买家人群是比较确定的，就是一群来找 OEM、找大单的人。这几年供应链充足，信息流动和基础设施越来越完善，加上海外网红经济发展起来，很多线上零售商会跳过大采购商，直接过来买。很多外贸商家习惯了以前服务于大单客户的方式，现在得适应各种各样的客户，以及他们多元化的需求。

另外，供给侧竞争越来越激烈，技术发达了，很多做内贸、做零售的人也加入了外贸行业。我们判断，自 2022 年开始，未来五年出海会进入一个集中爆发期。一个比较典型的特征，是越来越多的巨头进入到外贸领域。很多商家可能在这轮出海爆发期中获得很大的增长，也有可能会因为竞争而被甩在后面。如何面对这一轮的竞争，是我们面临的共同的挑战。

Q2. 中小型外贸企业未来怎么找到海外市场？

杨渊：今天我们中国有大量的低毛利产业，只要是低毛利产业，在面向海外竞争时，都会遇到获客难的问题。我们看到中国的低毛利产品以服装为主，这也是被转移到东南亚、南亚两个地区最多的产业。

这绝对不只是用 OKKI 这些产品就能解决的问题，而是一个系统性工程。比如说，他能不能做成一个有溢价的产品。一个路径是通过品牌做出溢价；另一个路径是扩展品类，针对原来的客户群体提供一整套解决方案，从而产生溢价。

我们这样一些工具，包括国际站的一些工具，能够帮他更多分析买家的需求、更好地承接买家的需求。但我们是一个必要不充分条件，有了我们不一定能解决他所有的问题，但如果没有这类工具，可能就比较难解决问题。

Q3. AI 大幅提升了外贸供给端的效率，未来商家的竞争力更体现在需求端？

杨渊：需求端很难说哪一种贸易形式是对的，比如今天 TEMU 和 SHEIN 就一定是对的吗？不一定。今天红利多到可以随便卷，上一次出现这种情况还是上世纪 20 年代的美国，这是时代的红利。

未来哪一种方式是面向海外市场最好的营销方式不确定，但有几点是可以确定的：

第一，能不能对海外的买家有足够的了解；

第二，能不能充分整合中国的供应链优势，现在具备这一项能力的人很多；

第三，能不能充分整合好中间过程中的营销、运营的基础设施，这一点我们中国人也非常强。

所以只要把这三段整合好，就具备很强的竞争力。难的是这三个要素往往是不断变化的。但未来每个要素会怎么变，我们不能确定。

Q4. 小满对 OKKI 系列产品进行 AI 升级，具体都“升级”了什么功能？

杨渊：从去年开始，我们提出了帮助中小外贸商家流量增长、海外客户增值、管理增效的一整套数字化经营方法论。围绕这套方法论，我们把小满所有产品做了一轮全面的梳理。去年 12 月，我们上线 OKKI 试用版，首先推出了 AI 辅助小语种沟通、AI 复盘业务员沟通。

今年 OKKI 产品进一步升级，从 AI 单点应用走向全场景、多角色的应用，让整个外贸的各个环节都能因 AI 智能化升级而变得更加高效。

用 AI 全网搜索销售线索、发起营销

升级后的 OKKI 里配制了一个 AI 自动化的营销系统，它可以结合商家所经营的品类，帮你找到商机的客户画像，并向这些潜在买家发起营销。

过去大部分业务员手动写开发信，然后发邮件、短信，向潜在的买家介绍产品、商家的实力。现在我们有 AI 开发信助手，能根据业务员设置的营销规则，快速生成和优化开发信，并且，业务员能够在 OKKI 的工作台很简单地看到 AI 对全部卖家发送的消息、触达的数量、已经查看的数量。

用 AI 自动接待客户、辅助沟通

如何把外贸询盘变成真正有价值的订单？OKKI 针对外贸经营接待和转化过程中的痛点，推出 AI 自动接待和 AI 辅助沟通两个功能。通过 AI 的自动接待，商家可以在任何时段，都快速响应来自全球任何时区的买家询盘，并且确保回复专业、符合外贸业务要求；AI 辅助沟通功能可以主动识别每个买家所处的阶段，给商家一个比较有针对性的策略和话术，以更好地回复这个买家。

小满科技在外贸领域深耕 11 年，服务了 25 万外贸业务员和管理者，我们能够把外贸的谈单环节拆分成若干个小环节，根据每一个环节的不同问题，给予一个相对智能化的解决方案，这是我们过往经验的沉淀。

今天我们给大家提供了一个基于 AI 的客户私域的全景图，只要打开 OKKI 就能够看到每一个客户的重点进展，让你重点跟进你重点要做的事，并且帮你梳理好日程、做好工作安排。

用 AI 协助管理者做业务员沟通复盘

外贸业务管理者有一个非常重要的职责，就是辅助和提升业务员的业绩，其中一个非常重要的工作，是做一对一的业务沟通复盘，帮助外贸业务员找到谈单过程中的优化空间。

OKKI 有一个重点功能是沟通质检，通过 AI 智能分析，可以帮助外贸管理者更快速了解哪些员工、哪些环节出现了什么问题，需要针对这个环节做什么样的提升，有的放矢地对这些业务员进行辅导、提升业绩。这个功能免去了管理者很大一部分重复性工作。

用 AI 数据分析辅助经营、决策

一个外贸企业如何从海量的日常经营数据中，精准地识别问题，对每一个外贸老板而言，都是非常痛苦的。而且在很多非一、二线城市，招一个基于业务品类和店铺情况的数据分析专业人员是很难的。针对这个痛点，我们研发了基于 AI 的数据分析功能。

例如，过去我们想分析各个销售渠道的情况，先要找所有渠道的投放预算，然后统计 CRM 里通过这些渠道投放的预算，分别带来多少业绩，如果要分析复购率，还要把过往所有的成交数据找出来，逐一分析。今天通过 OKKI 的 AI 经营分析功能，只需要输入一段文字，几秒钟就可以得到整个店铺相关的经营数据成果，极大地解放了经营管理者在计算、统计、分析这些问题上的精力。老板们可以随时随地的了解业务情况，掌握应对策略。

Q5. AI 智能版的 OKKI 如何做市场教育，客户对 AI 功能的反馈如何？    

杨渊：中国这批做跨境的商家非常勤劳，愿意拥抱新事物，他们对更智能、更便捷的产品的渴求度非常高。所以我们最难的不是怎么 BD，而是怎么样把产品做好。

OKKI 早期经历了一个地狱般的爬坡期，最早一版 AI 产品看起来很好、用起来不像样。怎样保证模型理解外贸行业的知识、理解业务背后的逻辑、各个国家不同的法规，业务员学习起来很吃力，机器理解起来同样很难。我们要驯化 AI 在外贸行业框架内做事，这花费了我们很多的时间精力。

对于 AI 产品，我们有两个北极星指标，一是使用率，二是采纳率。使用率是指有多少人用它，采纳率是说 AI 给的答案和建议，有多少人认为 OK 的。比如 AI 写了一封开发信，写得天花乱坠没有用，客户最终采用了才 OK。刚一开始我们的 AI 生成的开发信采用率是 30%-40%，这几乎等于没法用，现在采纳率大概能到 70%-80%，每一封稍微改一改就可以用了。AI 产品的使用率基本稳定在 80% 左右。

现在 OKKI 的 AI 产品到了规模化推广阶段，有 20% 左右的客户不用很正常，但对于愿意使用的那 80%，如何做到产品、功能符合他们的需求，这个才是难点。

Q6. 在 OKKI 升级的几个 AI 应用模块中，哪块商业化潜力最大？

杨渊：其实外贸 B2B 行业的数字化率远低于零售电商，从商业化角度来讲，我们其实不是要让 AI 工具多卖多少钱，而是思考用 AI 让原来不用数字化工具的客群，来用我们的产品，这是我们最大的红利。因此，我们会把更多精力放在怎么通过 AI 降低产品的使用门槛，让原来那 80 多万不用数字化产品的人，尝试用 OKKI。从这个角度来看，目前使用门槛最低的是 AI 营销工具和 OKKI 产品，建站工具可能要高一点。

Q7. 小满产品定价趋势是什么样的？

杨渊：只谈 AI 部分的话，我们是一个小公司，不可能不考虑盈亏平衡和回报。所以我们一开始的定价是一个不要亏太离谱的价格，后面根据成本的下降，AI 的部分价格会慢慢往下探。

但 OKKI 整个产品的价格不会是这个趋势，因为随着每年的迭代和维护，整个产品所提供的价值会越来越丰厚。在海外，SaaS 产品每年涨 8% 是一个通用的商业惯例，中国市场可能没有这个惯例，我们可能也会更温和地调价。

钉钉开放平台总经理王铭认为，AI 的抄袭难度远远大于产品功能，小满这样的企业做到了把大模型结合起来真正产生价值。

“今天你想做一个低幻觉、可用的应用，里面有巨大的黑盒，很可能一辈子都追不上，除非有一天，大模型自身的能力发展到不需要结合具体行业经验、不需要结合一些工程化的东西了。刚才说 OKKI 的 AI 功能有大约 80% 的采纳率，这里面结合了大量的 know how、各种各样的能力。”

Q8. 小满科技做 AI 产品的护城河是什么？

杨渊：我们每个做 SaaS 的人都面临被抄的命运，尤其是头部，零售行业的有赞、外贸行业的我们、企业行业的钉钉，我们都是“破风者”，冲在前面的人必然承担更大的阻力，只要创新都会非常难，但别人抄袭你相对比较容易。

我们核心的护城河是什么？从商业角度来说是规模效应，从客户角度来说是品牌效应。小满科技可能是这个行业里投入研发费用最高的公司，可能也是唯一保留这么大规模自营服务团队的公司。我们在全国各地有 260 个小满正式的服务人员保证交付品质，不会轻易让第三方来做。

Q9. 小满之前十年积累下来的行业垂域数据集会是一种“壁垒”吗？

杨渊：这是经验，别的公司干十年也能积累，但是规模效应和品牌效应很难积累。