营销增长

AI生成B2B营销短视频文案SOP

2024 年 8 月 7 日

只讲故事不讲理，先看一篇用AI写出来的短视频文案长什么样：

（以CRM产品的营销选题为例）

（点击放大图片查看）

让AI生成这条短视频文案，我用了15分钟来整理我的需求。

我的需求提示词是这样的：

虽然花半个小时我能直接写一篇比这个还要好的短视频文案，但是，当我整理出这个需求后，可以再花半小时，产出10篇同主题、场景、痛点内容的短视频文案，且原创度都是100%。

这10篇文案可以给10个销售，来生成自己的原创短视频。

这就是我们在B2B内容营销上，使用AI的价值，不是让AI代替你写出营销文案，而是让AI代替你做重复性的工作。

很多B2B团队都开始尝试抖音/视频号的短视频营销，但是99%的团队，没有获客、没有曝光、没有粉丝，同时短视频的内容制作成本比图文要高，占用了很多业务资源。

做短视频吧，看不到效果；不做吧，又没有其他新的渠道通路。

如果非要做短视频，还是跟强哥学吧。‍‍‍

短视频营销效果不好，一般会有2个问题：

首先，如果你把短视频当成了一个市场媒介渠道，希望做高曝光、高传播、高粉丝量，宣传企业品牌的同时还能获得销售线索，从定位上，就错了；

已经被验证的B2B短视频营销模式是：

做销售矩阵账号，内容选题围绕着客户购买旅程中，每个环节的客户需求设计，1名短视频运营+3-5名销售组成营销小组，低粉丝、低曝光、低传播，但是有咨询，销售快速承接线索进行跟进转化；

其次，如果你在做矩阵账号模式，你会发现内容产出能力和效率是关键卡点，销售不具备内容产出能力，写内容的人又了解不到具体的客户场景和需求，使用AI生成的短视频脚本都是空话套话，没法用；

接下来我用“内容社交商业化”的内容逻辑，来讲解这门课的设计思路，为什么一门写作课，我要花很长的篇幅来讲内容营销的策略。

内容社交商业化是视频号内部的营销方法论，具体是指“产品即内容，内容即社交”。

一、什么是内容社交商业化？

为什么很多团队投入了资源做抖音、视频号，但是没曝光、没线索？

有一位读者朋友很坦诚的跟我说：“我们目前只是把视频号当做媒体渠道发发稿子，没有做相应的营销行为。”

这句话其实是80%的B2B团队，短视频营销做不起来的核心原因，不仅是视频号，公众号、知乎、抖音、小红书、朋友圈、社群，所有的新媒体平台，如果你仅是当成市场部发PR通稿的渠道，大概率，不会有效果。

为什么？我讲3个现象：

1.越知名的品牌，内容曝光数据越好。

如果你认真研究过B2B企业的新媒体，你会发现这个现象，就是越知名的品牌，公众号文章的平均阅读量越高。

是因为大品牌的新媒体运营能力强吗？不是。

（1）品牌势能营销逻辑变了

品牌知名度代表了关注品牌的人数，一家知名大企业，服务过的客户数十万，公司员工上万人，关注这家企业的同行也有数万人，这些阅读量来自于品牌自带的流量，做新媒体，是为本身就关注这个品牌的用户，提供了一个渠道，这是存量，而不是增量。

但是你也会发现，即便是公司人数1万人的知名品牌，只发PR的官方公众号，阅读量通常也到不了1万。

传统B2B市场营销的逻辑是“通过构建品牌势能，打造企业领先者形象”，构建品牌势能的元素是豪华的独栋办公楼甚至产业园区、全球知名客户logo、连续多年营收增长的财报、行业领先但大众看不懂的技术架构、半个小时讲不清楚的解决方案、西装革履的精英团队......

所有的元素都是为了一句话：我司一直保持行业龙头、领先者地位。

品牌势能营销的逻辑没变，但在新媒体环境中，构建品牌势能的元素变了。

（2）信息传播方式变了

过去的电视媒体、车站/机场等路牌媒体、纸媒等等传播渠道是资源垄断型渠道，我播什么内容，受众看什么内容，人找内容。

垄断媒体渠道代表着垄断了用户接受信息的渠道，所以在品牌建设上，多渠道传播PR通稿，能够达到品牌影响力的传播目的。

但是新媒体通路的传播逻辑是内容找人，由用户选择看什么内容，而内容传播的本质是抢占用户的注意力，PR通稿只能满足本身就关注企业的人的注意力，而大众的注意力，更关注“有用、有关、有趣、猎奇、热点”的内容。

内容社交商业化的一个关键因素是“内容即社交”，你的内容在替用户说话，才会产生转发。

我有一篇讲B2B客户案例写作技巧的文章，阅读量只有三百多，转发量已经有50多，这篇文章让我加了50个新好友，其中有一半的朋友，是因为这篇文章被他们CMO或市场总监转发到了公司群里。

我的干货文是在讲写客户案例的思路和方法，如果管理者认同我文章中的理念，转发到公司群里，替他传达这个理念，这就是“内容即社交”，也就是通过内容替用户说话。

做短视频，我们通常会关注如何获得平台的推荐流量，但转发带来的流量，会比推荐流量更精准。

2.有曝光，无线索，内容越干货，阅读量反而越低。

“讲干货”是B2B内容营销的共识，干货分为两种，一种是讲方法论的深度内容，另一种是盘点、合集、资料大礼包等内容。

（1）内容为什么带不来成交？

做过内容营销的人都知道，深度干货文的阅读量和留资数量比不上盘点/合集/领资料的内容，但深度干货文带来的留资线索质量，会高于盘点/合集/领资料的内容。

但是你又会发现，深度干货文带来的线索，也不好成交，虽然是目标客户，但当前无需求，只是被内容吸引来的。

这是因为你的干货文，是真的在讲干货，与产品不相关。

内容社交商业化的另一个关键点，是产品即内容，最好的干货文是咨询顾问产出的解决方案，有场景、有痛点、有问题解决的思路和方法，产品是解决问题的工具。

（2）为什么招不到成熟的内容营销？

但为什么我们做不到产品即内容呢？还是那个道理，“了解客户的人不会写文章，会写文章的人又不了解客户”。

解释一下这句话就是：

做内容营销的同学，缺乏对客户场景和痛点的理解，缺少结合产品解决客户痛点问题的思路；

做售前/销售的同学，缺乏内容写作和文字表达能力，缺少对不同媒体渠道内容表现形式的理解。

所以，在我的课程中，讲了“痛点场景写作法”，教你如何找痛点场景，以及不同媒体渠道的内容框架和AI写作提示词，让会写作的人懂客户，让懂客户的人能自己产出内容。

3.搜索通路依然是最有效的B2B获客渠道。

搜索引擎获客（SEO/SEM）已经成为B2B营销的标配，市场部的线索量获取指标，最少有一半是来自于搜索通路。

做搜索引擎获客你会发现这么一个现象，线索量越大，转化率越低，线索成本越高；而在最开始做搜索通路获客，线索量小，转化率很高。

为什么？

（1）高转化流量的成交逻辑

如果你详细拆解过搜索通路的线索来源，你会发现搜索品牌/产品相关关键词来的流量，用户最精准。因为这部分流量是对产品/品牌有认知的流量，信任基础高，成交过程中最难解决的是价格争议。

客户成交是在客户需求和客户信任的共同作用下，达成的业务结果，产品解决需求，营销建立信任。

在B2B营销中，还有一个现象：转介绍来源的成交转化率，也会高于其他通路。原理还是一样，客户自带信任，销售只需要解决需求满足的问题。

主动搜索品牌/产品词的客户是对企业品牌的信任，转介绍客户是对销售个人的信任。

（2）如何快速构建客户信任关系

那对于品牌知名度不高的企业、老客户不多的销售，该如何加速这个积累的过程呢？

在课程中我花了5页PPT来讲清楚不同发展阶段的企业，如何制定内容营销策略，核心是想澄清一个问题：B2B营销的最小化业务单元，是销售。

所有的营销动作，最终都是为了加速销售成交，对于销售团队负责人或者CMO来说，要关注“客户成交周期”和“销售成交效率”这2个指标，而内容营销，是这两个指标增长的加速器。

通过销售在微信内的内容营销，建立与陌生客户之间的信任，持续、碎片化的呈现产品价值（痛点-场景-案例），从而促进客户成交。

但很多销售把微信当成短信用，只是用来给客户发消息：

哥，在吗？聊聊产品吗？今天能定吗？有活动咱们参加吗？考虑的怎么样了呀？再讲讲方案呀？老板那边给回复了吗？

（3）以销售为中心的最小化业务单元

有销售同学问我，不把微信当短信用，那当什么用呢？

我的回答是：当门店用。

朋友圈封面/头像、昵称是门店的招牌，朋友圈内容、视频号是招揽顾客的传单和大喇叭，1V1私聊是门店内的销售，社群是门店搞的会销。

大家来做一个检视：客户加上你的微信后，能不能知道你是干什么的、你能提供什么服务、你的人品怎么样？

这门课从业务理念上想传达一个信息：以销售为最小化业务单元，围绕一名销售的业绩达成分解其所需要的线索量和转化率，通过内容营销辅助销售达成个人业绩指标。

所以，在这门课程中，我花了近一半的篇幅来讲内容营销的策略，也就是内容营销方案该怎么制定。

如果你只是为了满足市场部的线索量指标，这门课并没有教你什么获客的运营手段，只讲了内容该怎么定策略，怎么快速生产；

如果你是为了通过内容促进业绩达成，帮助销售成交，这门课你一定要来学，因为，起码我还没发现讲同样内容的课程。

二、B2B短视频营销该怎么做？

之前和一位读者朋友交流过这个话题，也是课程中会讲到的2个方向。

如果你负责内容营销，在业务设计上，我们从3个维度来设计：业务策略-内容策略-执行策略。

很多同学在做业务设计时，只关注做几个账号，账号人设，内容怎么写，这是内容策略的部分，忽略了业务策略和执行策略。

业务策略包括短视频营销的客户成交旅程和组织协作流程，内部协同上你该和谁做朋友；

内容策略包括内容定位-选题-结构，建立内容标准化；

执行策略包括内容生产流程和协同推进方式，摆在很多人面前的问题是销售侧推不动，内容产出效率低。

1.B2B短视频营销的业务策略

制定业务策略的目的，是向公司争取预算和资源，业务策略的出发点，是解决当前业务整体流程或具体环节的增长卡点及问题。

有了这个共识，我们来看看短视频对于B2B业务有哪些价值。

（1）传统营销素材的短视频化。

这是所有B2B企业都要去做的一件事。

请自检一下这个场景，当客户加上销售的微信，客户需要一份产品介绍资料的时候，销售给客户发的是什么形式的资料？

在做课的这一个多月的时间里，我调研了有100多家B2B企业，加了100多个官网客服或者销售，当我索取资料的时候，99%的企业会发给我一份几十页的PDF文档，好一点的是竖屏PPT，大部分是横屏PPT。

文档最开始的3-5页一定是公司简介、发展历程、合作客户，然后才是产品介绍。

这样的产品介绍，是传统线下面销场景中，邀请客户坐在会议室里讲的，在微信上发给客户，大概率看不懂，能看懂的也看不完。

类似这种传统线下营销素材在线上发的情况还有很多，不只是产品介绍，还有功能介绍、客户案例。

参考强哥的视频号，这就是营销素材的短视频化‍‍‍

营销素材的短视频化是指在品牌官方的短视频账号中，特别是视频号，将营销素材制作为短视频，销售在跟进客户的过程中，转发短视频素材，让客户在线上了解产品和企业。

当然，传统营销素材的短视频化不仅是内容形式的变化，更重要的是内容逻辑。

（2）销售的视频号IP名片。

通过短视频记录销售的日常，从而达到让客户了解、认识销售，建立信任的目的。

有多少电销销售，成交了客户都不知道销售长什么样？

信任的构建是2条腿走路，一是产品/品牌的信任，二是对人的信任，面销销售会在意自己的外表，大客户销售身上通常会有1-2件奢侈品，通过人的形象，建立初步信任。

但是电销，往往没有与客户见面的机会，面销往往要经过几次沟通才能约到见面的机会，在没见到客户之前，通过视频号来展现销售人设，提前建立信任。

销售的视频号IP名片一方面是对私域内客户构建信任关系，另一方面是通过公域平台获得流量，账号与人1V1匹配承接线索。

看到这，你会有2个反对的声音：销售不愿意做呀，忙的没时间；销售不会拍视频呀，表现力不够好。

这是业务策略中的执行策略，后面我们会讲到。

（3）短视频通路的SEO营销。

与传统搜索引擎一样，短视频通路，视频号、抖音，以及小红书、知乎渠道，除了推荐流量，平台流量构成中还有30%的搜索流量。

通过短视频通路的SEO策略，截取这部分流量，在线索分配机制上，可以是统一分配，也可以按账号匹配销售进行分配。

2.B2B短视频营销的内容策略

不仅是短视频营销，图文新媒体渠道的营销，在内容策略上也是2个原则：

（1）围绕客户成交旅程找选题。

关于客户成交旅程，我讲过很多次，不了解的同学可以看这两篇文章。

写好B2B客户案例的1项内功3个场景和8种写法

万字长文|B2B高客单销售的朋友圈内容营销SOP（含3个模版工具）

（2）使用“痛点场景写作法”撰写内容。

痛点场景写作法的框架说起来其实很简单，痛点-场景-解决方案-案例。

这个框架很多人也知道，但是用不好，用不好的原因是不会找痛点和场景。

如果你认真分析过用来信息流投放的短视频，你会发现大部分都是“痛点-场景-解决方案-产品卖点”这个框架，比如下面这个文案：

但我要讲的痛点场景写作法，写出来的文案是这样的：

场景=细节，痛点=冲突，在课程中我用7个小节来讲什么是痛点、什么是场景、如何找有转化力的痛点场景、痛点场景如何做优先级排序。

有的同学说，讲这种小场景痛点太low了啊，会影响品牌形象的啊，我们要做的是解决方案的啊。

我知道，所以我讲了“价值升维”的方法和技巧，也是很多做内容的同学都有的一个卡点，如何让自己的内容看起来既高大上，又说人话。

3.短视频营销的执行策略。

B2B市场部之所以还在用传统的营销内容，有2方面的原因，首先是不知道新媒体渠道的内容长什么样，其次是销售还在用传统的销售流程，新内容没人用，让销售拍短视频，更没人配合。

我访谈过几位B2B销售，他们还都是业绩标杆型销售，但也不发朋友圈，你知道销售是如何理解发朋友圈这件事的吗？

我说：你应该把朋友圈发起来。

他说：天天发打折促销的消息，有什么用？客户都拉黑我了。

然后我们聊了一个他跟客户沟通，帮客户明确需求的过程，我在他的描述中，总结出了这个客户的痛点、场景和他给出的解决方案，我说这是一个短视频的脚本。

他说：你改变了我对短视频和朋友圈的认识，我以为只是发促销广告和产品广告，这种能体现我专业能力的内容，我当然愿意发，但是我自己写不出来。

所以，销售不配合新营销的内容，是因为很多团队不知道新营销的内容该长什么样，销售认为只是发广告，当然没人执行。

把销售当成顾问，帮销售在朋友圈和视频号打造专业的人设，这是做新营销内容的核心理念。

当然，还会有一些销售就是抗拒新的东西，在内部的业务推动上，我们要用敏捷小组的模式，选择合适的人来做创新探索，协调业务资源帮助他做成，让先行者得到好处，让后进者看到榜样。

所以你看，内容营销并不仅仅是写内容，还要会管团队，会做协同，关于执行策略的部分，课程中会教大家推动业务落地的几个技巧，也会教大家通过AI来搭建内容生产流程的方法。

三、AI在内容营销写作中能起到什么作用？

现在我们所说的AI，大多数时候是指以chatgpt为代表的生成式对话语言大模型，很多人体验过之后，就放弃了，觉得这个AI并没有传说中的那么神奇。

那么，AI在内容营销写作中能做到什么程度呢？比如这篇卖课文，能用AI写出来吗？

应该能，但是我教不了你，因为我也不会。

我能教你的是什么呢？

1.我们该如何看待AI?

AI就像一个名校毕业，掌握了很多知识和道理，擅长搜索和总结的名校优秀应届毕业生，它很优秀，但他只是一名应届毕业生。

我们要以带实习生的心态来处理和AI的关系，他知道很多知识，但不懂业务，不懂场景，不懂公司内的要求，不懂人情世故。

（1）把AI作为做重复性工作的实习生

所以，AI可以帮我们搜集、整理信息，并且生成基础内容。比如你让他搜集一下竞品公司的网站，并分析总结网站上的内容，他就可以做到，如果对方网站的内容写的还不错，他可以提炼出来一份对方公司的产品介绍。

AI可以帮我们批量撰写内容，你提供给他写作框架，场景痛点等细节内容，以及你想突出的产品价值亮点，他就可以给你生成多篇原创内容。

（2）把AI作为获客引流或内部培训的工具

AI还可以调教出智能体，智能体你可以理解为在具体场景下，被训练好的AI工具.

比如客户案例写作智能体，短视频文案写作智能体;
你可以为你的目标客户训练一个智能体，作为他的工作助理；
你也可以为你们公司训练一个智能体，投喂痛点、场景、价值亮点、客户案例、销售话术，作为新员工的培训导师，模拟客户与销售的对话，让AI扮演销售，提供标准式的回复。
AI智能体还可以调教出智能客服，用于线索承接和售后服务，

2.我们该如何使用AI

课程中还讲到一个场景是用AI写行业解决方案，行业解决方案是深度干货文、营销白皮书、大会分享演讲等等内容的基础，也是内容营销人从专员到专家的分界线。

以行业解决方案的写作为例，说明下AI可以帮我们做什么。

（1）让AI搜集整理行业信息

行业解决方案与客户解决方案的区别，是提炼出行业的共性问题和趋势，专业的咨询机构会花一个月甚至更长的时间来做行业调研，其中比较耗时的部分是行业企业及用户访谈，但这部分，作为B2B企业我们天然具备，从团队内部提炼萃取即可；

还有一部分是对行业发展趋势、现状问题、未来可能性的研究，很多行业解决方案都没有这部分内容，因为太耗时，但你可以花1天的时间，让AI帮你做。

之所以要花一天，是因为要从行业、业务、岗位、竞品4个维度做调研，每个维度下又分为5-6个关键点，每个关键点都要有对应的提示词和追问策略。

搜集完信息后，是整理信息，AI可以很轻松的帮你提炼出这些信息的要点，前提是你要给出明确的要求和提示词，否则AI总结的，还真就不是你想要的。

（2）提供内容框架，让AI帮你生成内容

AI需要了解的信息是，你需要从哪些维度来写这份行业解决方案，以及你对内容风格的要求是什么。

如果你也不清楚，可以提供几份你觉得还不错的行业报告让AI学习，并总结内容框架和内容风格。

当然，这也有个前提，就是你得知道这个“还不错”，具体是不错在哪里，否则就像你扔给实习生一大堆资料让他学习，但是他不知道要学习什么，就容易产生偏差。

AI学习之后，你可以让AI来生成一份提示词，让他告诉你该如何跟他提要求。

行业解决方案的内容一般比较长，不要让AI一次性生成，你可以按框架，一部分一部分的生成内容。

让AI帮你写行业解决方案其实就这么两步，但是这节课程，我做了一周的时间，其中有一半的时间，都用来请教我的提示词导师。

我也不是专业写提示词的人，也是在学习的过程中，所以我找了一位做了10年AI产品经理的专家老师，作为我的顾问，这位老师所在的团队是硅谷明星创业企业，涉及到保密，就没办法告诉大家是谁了。

（3）提供有效的内容框架和明确的需求

好内容与坏内容的区别，并不在于文笔，能通顺的在微信上文字沟通的人，都可以写内容。

但差距，在于内容框架，也就是内容的营销逻辑。

以短视频文案为例，我让AI帮我写短视频文案，我提供了一份2000字的提示词文档，其中有一部分，包含了5种内容写作框架。

如果你需要，可以加我的微信领取这份提示词文档。

具体是哪5种呢？

作为这篇文章中的干货，分享给大家：

PREP结构：P（Point）观点：你要在第一时间亮出你的观点；R（Reason）理由：你要给出一个你为什么这么说的理由；E（Example）案例：说出案例证明你的观点；P（Point）：观点回归到观点，重复你的结论。

对比结构：错误操作+负面结果展示+正确方法+正向结果展示。

FIRE结构：Fact事实+Interpret解读+Reaction反应+Ends结果。

RIDE结构：Risk风险十Interest利益十Difference差异+Effect影响。

强化IP结构：痛点+用户获得感+IP信任感＋解决方案。

这5条公式有获得感吗？有，看完会用吗？不会，所以怎么办呢？找我来学课。

有些同学会在干货文里试图讲清楚这五种结构该怎么用，但是很少有人会看下去，就像这篇文章这么长，能看到这的人，也不多。

内容营销的一个原则是只讲故事不讲理，不要跟用户讲逻辑，而是给用户看案例，这5种结构的逻辑原理讲不清楚，但是用这5种结构写出来的短视频文案，能看的明白。

用5种结构写出来的文案，这就是故事案例。

这就是干货文的写法，大家喜欢的公式、合集、盘点类内容要有，但不要指望通过文章就让用户学会什么，重要的是知道什么，唤醒需求，才能产生下一步行动。

所谓内容社交商业化，让用户觉得有用的是让用户觉得学会了什么，重点不是学会，是觉得。

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